今回のブログでは、新しい時代の営業手法として、
ビジョンセリングという考え方についてお伝えします。
課題解決型の営業（ソリューション営業）に問題があるわけではありません。
お客様の優先度によって、課題解決型が良いのか、
ビジョンセリングの方がいいのか、変えていけば良いと考えています。
課題解決型の営業の問題は、課題が解決した時点で、サービスが解約されること
可能性があり、継続的なビジネス、ライフタイムバリューを
上げることができないことがあげられます。
課題に対して合意が取れた時点で、お客様がなりたい姿をヒヤリングし、
なりたい姿に対して、提案していきましょう。
これがビジョンセリングの基本的な考え方となります。
次の章で、セールスの４つのレベルについて説明します。
＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
https://stand.fm/episodes/61e061603799b10007429815
セールスの４つのレベルとは
セールスについて、４つのレベルに分けることができると考えています。
レベル１：プロダクト・セリング
製品やサービスを売ることに注力した販売方法です。
簡単に言うと、お客様の声を無視した押し売り販売です。
「〇円のコスト削減できます」「他社より安いですよ」と言ったように
お客様のニーズを聞いて手法です。
この方法では、なかなか販売実績を伸ばすことは難しいです。
レベル２：ソリューション・セリング
お客様の抱えている問題に対して、解決することに注力した販売方法です。
現在、ソリューション・セリング（課題解決型）営業をお勧めしている方は
多いと思います。実際の営業も主流です。
問題が発生している状況が続かないと、契約を打ち切られるという課題があります。
これを防ぐために、ビジョン・セリングを推奨しています。
課題を共有し、解決にむけての提案の中に、お客様のあるべき姿を
想像しながら、提案することがポイントです。
あなたとお客様で１つの課題を克服した。まだなりたい自分ではない
この状況のときに、信頼関係が構築でき、更なる課題解決できる手段があれば
継続的に関係性を維持してほしいのです。
ソリューション・セリングを理解していて、プレゼンテーションの時に
お客様のなりたい姿を想定しながら、提案できることがベストです。
それは、次の契約をとるための布石を打つためです。
レベル３：ビジョンセリング
ビジョンセリングとは、 顧客のありたい姿に対して営業する手法です。
ソリューション・セリングで、お客様のなりたい姿を考慮して提案している方は
それを続けてください。
ビジョンセリングを活用した方が良い理由が2点あります。
②新たな課題を作ることができること
①に関しては、ソリューション・セリングでもお伝えしましたが
あるべき姿を提案することで、特定の課題を解決したら契約終了という
短期的契約を避けることができます。
②に関しては、ソリューション・セリングはどちらというと
お客様が認識している課題について、解決します。
それに対して、ビジョンセリングはあるべき姿に対して提案します。
よりよい未来を実現するために何をすべきかと考え方になるため、
お客様が認識していなかった課題を作り出すことが可能になります。
ビジョンセリングの発想があると、提案の質が変わってきます。
レベル４：インサイドセリング
インサイドセリングとは、お客様と5年後、将来目指すべき姿を描き、
ビジョンをともに作り上げていくことで、あなたの商品やサービスを
利用していただく営業手法となります。
コンサルティングに近いです。
お客様との対話を通じてビジョン形成をします。
このため、お客様との信頼関係や業界知識がないと務まりません。
お客様に伝えるためのプレゼンテーション能力も欠かせません。
差別化を行うためには有効な手段ですが、
お客様の組織風土や中途半端な営業をしてしまうと信頼を失ってしまう可能性があります。
ビジョンセリングやインサイドセリングで注意すること
ビジョンセリングやインサイドセリングを成功させるために
必要なことが2点あります。
①売り込みを絶対しない ②NO２になること
詳しく説明します。
①に関しては、ビジョンセリングやインサイドセリングは、
お客様の理想やビジョンを実現するための提案をしております。
このため、あなたの売りたい商品・サービスを提案は厳禁です。
理想やビジョンを実現するための提案が不可欠になります。
②に関しては、ビジョンや理想を実現するためには、
お客様との関係性構築は不可欠です。社長の次に社内を知っていると言われるくらい、
お客様の状況を理解しないといけません。お互いがなくてはならないほどの
パートナーと言われるくらいが理想です。
ビジョンセリングの活かし方、まとめ
皆様いかがだったでしょうか。
今回のブログでは、新しい時代の営業手法として、
ビジョンセリングという考え方についてお伝えしました。
課題解決することが営業と考えていた方にとっては
ビジョンセリングの考え方は、新たな発見となればいいと思います。
目の前の問題解決だけではなく、将来のなりたい自分になるために
協力しあう関係になることが、何よりも重要です。
しかし、インサイドセリングをやるようにしましょうと言ったところで
実現は難しいです。コンサルタントに近い営業方法なためです。
現実的には、ソリューションセリングではじめの契約を締結し、
課題を解決しながら、お互い信頼関係を構築する。そして、あなたがどんな人間になりたいのか、話し合うことが重要です。そこで新たな課題が生まれる可能性があります。
その課題について、解決していく。信頼されるほど、長期契約を獲得することができます。
ソリューションセリング＋ビジョンセリングを少し加味するだけで
提案、プレゼンテーションの質が変わってくるはずです。
協力しながら、ともに成長することが一番の理想です。
あなたの成功をお祈りしております。
森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
あなたの性格にあった営業方法をアドバイスしています。
ブログに掲載している内容は、一般的なアドバイスです。
十分に役に立つ情報ですが、あなたにはあわないものもあるかもしれません。
あなたにあうものをチョイスして対応致します。
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