営業経験の少ない人にとって、
クロージングの際、なぜサービスの悪い部分を提示して信頼を得ることができるのか、
多くの方が理解できないと思います。
森川自身も金融機関の営業の時に、両面提示の法則を使いながら、
提案、商品説明を実践していました。
効果がものすごくあり、実績を残すことができました。
このブログでは、両面提示の法則の意味、メリット、使い方の例を紹介していきます。
人との交渉したり、他の人にアピールする時に、両面提示の法則は活用できます。
使い方をこのブログで学んでいただき、
あなたのサービスの素晴らしさを伝えていきましょう。
両面提示、片面提示とは
『両面提示』とは、
プレゼンテーションする時に、良い面と悪い面両方を伝えることです。
『片面提示』とは、
プレゼンテーションする時に、よい面の一方だけを伝えることです。
例えば、少し遠いけども、とても美味しいラーメン屋がある。
あらかじめデメリットを伝えておくことで、物事の両面を伝えると人は安心します。
特に、お互いの信頼関係が築かれていない段階で、両面提示を行うことは
相手の人に対して誠実な人という印象を与えることができます。
両面提示と片面提示、どのような使い分けをすれば良いでしょうか。
片面提示が有効な場合は以下の場合です。
・その分野において、知識があまりない時
・相手の方が直感的に物事を決める時
両面提示が有効な場合は以下の場合です。
・ その分野において、ある程度以上の知識がある時
・ 相手の方が比較的論理的な思考ができる方の時
クロージングにおける両面提示のメリット
特にビジネスの商談では、両面提示はものすごく有効です。
購入する意思決定の判断において、 メリットとデメリットを比較できるので、
スムーズに意思決定を行うことができます。
意思決定がスムーズに行えること以外に両面提示のメリットがあります。
① 誠実で正直な印象を与える
メリットばかりを強調をして、
商談を進めることはかえってお客様の不信感を与えてしまうことがあります。
特に関係性が構築されていない状況で、
メリットばかりを強調すると
お客様は売り込みされていると感じやすくなってしまいます。
あえてデメリットを伝えることで、
あなたが誠実で正直な印象を与えることができ、
相手との信頼関係も構築しやすくなります。
② 説得力が増す
不利になる情報をあえて伝えることによって、説得力が増します。
例えば、カメラのレンズの販売を例とします。
大変申し訳ございません。今在庫がございません。
ひとつひとつ丁寧に作っているので、製造に時間がかかっています。
デメリットがメリットと上手く繋がれば説得力が増します。
③クレームの防止
事前に伝えられていなかったことが、
明らかになってくると、相手の方は大きな損をしたと感じやすくなります。
しかしあらかじめ説明しておき、事前に充分に検討しておけば、
問題が大きくなる可能性はほとんどないと考えられます。
事前にデメリットを知らせるだけで、クレーム防止につながります。
信頼度UP! 両面提示の組み立て方
両面提示を使う場合は、組み立て方で、
相手が感じる印象が変わってしまうため組み立て方はとても重要です。
効果的に使うためのポイントを3点お伝えします。
①デメリットを先にいう
後に伝えた方が印象に残る「親近効果」を利用します。
なので、あとにメリットを伝えた方が、相手の方がうける印象がよいものになります。
つまりデメリットを後に言ってしまうと、
デメリットの方が、お客様の印象として残ってしまいます。
両面提示でクロージングする際は、
必ずデメリットは先、メリットは後に伝えるようにしましょう。
② デメリットとメリットの関連性を持たせること
例えば、納期に時間がかかるというデメリットがありますが、
丁寧に品質を確認しなが製造を行っているからというメッセージになり
メリットとして伝わることもあります。
このように、デメリットと思える内容がメリットとして伝わってくると
説得力や信頼感が増していきます。
まとめ
クロージングでは、あなたが勧めたい商品のメリット中心に伝えることが
多かったのではないでしょうか。
それはある意味正しいことと言えますが、
メリットばかりを強調してしまうと、
相手の方は不快感を抱いてしまいます。
両面提示のように、あえてデメリットを示し、
その後メリットを伝えていくことで
相手の方からの信頼が得やすくなると考えています。
森川も、金融機関で営業担当として働いていたとき、
特に投資信託などの金融商品を販売するときに、
両面提示の法則を利用していました。
金融商品は、利回りの高い商品ほどリスクが高くなります。
リスクが高いことに注意して下さいとあらかじめ伝えておき、
利回りのよさをアピールしていました。
悪いところをあえて伝える営業スタイルを褒めて頂くこともありました。
十分に実績を残すことができました。
両面提示の原則を学ぶことで、クロージングで好印象を与え、
成約率が高くなる可能性が高くなります。
信頼性重視のクロージングが求められる
今の時代にふさわしい心理学のテクニック
両面提示の法則についてお伝え致しました。
よろしければ、ブログを読んで頂き、ビジネスにご活用下さい。
近日、電子書籍を販売することを予定しています。
正式に決まりましたら、お知らせ致します。
森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
あなたの性格にあった営業方法をアドバイスしています。
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