テストクロージングって、本当に必要なのと思っている方
認識を改めることをお勧めします。
テストクロージングを実践しないで
実績を残した営業マンを見たことがありません。
それだけテストクロージングは、営業/セールスにとって不可欠なスキルです。
このテストクロージングを実践するかしないかで
成約率が2倍に変わると考えています。
今回のブログでは、テストクロージングの意味
実施するタイミングなどを説明しています。
このテクニックを実践していただくことで
飛躍的に成約率が上がっていきます。
セールスが苦手だな、クロージングがうまくできない方は
今回のブログの内容は、 そんなあなたにとって有益な情報になります。
最後までお読みください。
＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
https://stand.fm/episodes/61f4089d0ddd810006a44d2b
テストクロージングとは何か、なぜ必要か
では、なぜテストクロージングが必要なのでしょうか。
それはクロージングの負担を減らすためです。
更に言うと、押し売り感をできるだけなくした方法だからです。
１回でクロージングを行おうとすると
お客様もビックリとしてしまい、
決断を下すことができなくなってしまいます。
話を聞くだけが商談の目的のお客様には
押し売り感が強く残ってしまいます。
これを防ぐのがテストクロージングです。
『テストクロージング』とは、
商談の途中でお客様にこの商談を進めて良いのか確認する行為です。
クロージングの成約率を上げたい人は、
テストクロージングをマスターすることは必須です。
このテクニックをマスターすることで、
クロージングが即決で決まる可能性が高くなります。
テストクロージングを使うタイミングは？
テストクロージングの重要性は理解できたと思います。
ではどのタイミングで、テストクロージングを行えば良いのでしょうか。
ここで森川の営業での失敗談をお伝えします。
あるお客様との営業で、 私とお客様の相性は非常に良く
話も上手く進展することができたと当時の新人営業マン森川は自負していました。
しかし、この商談はうまくいきませんでした。
理由を考えてみると、
今日の商談の目的は、商品の話を情報収集するためでした。
商談の目的が情報収集である時に、契約を無理やり結ぼうとしたため
お客様に契約を断られてしまいました。
最大の失敗は、 お客様の状況を確認せずに商談を進めたことです。
失敗例で言うと、提案の前に話を進めていいのか、
クロージングを進めていいのか、確認をしていれば
クロージング失敗という結果にならなかったと思います。
お客様の目的が情報収集である以上、購入意思はありませんので
お客様の気持ちが変わった時に、クロージングをすればいいだけの話です。
クロージングの成約率を上げるために、
話を進めていいのか、購入意思があるのか、確認しておくことは大事です。
テストクロージングを使うタイミングは２つあると考えています。
①提案前 ②クロージング（金額提示前）です。
① 提案前のクロージング
提案前のクロージングの目的は、 ヒアリングフェーズまでの
話の行き違いをなくし、話しを進めていいのか許可を取るためです。
こんな言葉でお話をすることをお勧めします。
これから、商品・サービスのお話しをさせて頂きますが、条件があえば、
スタートされたい（購入されたい）なと思われますか？
この言葉で、許可をもらえない時もあります。
その場合は、もう一度ヒヤリングをやり直す必要があります。
問題点の洗い出しなど、甘かったということになります。
②クロージング（金額提示前）
金額を提示する前に、このまま話を進めていいのか許可を取ってください。
こんな言葉でお話をすることをお勧めします。
ここまでで、スタート（購入）するにあたって、
何かご不安な点はありますか？
許可を頂けたら、契約をすすめましょう。
この段階で、承諾を頂けたら、クロージングはスムーズに進みます。
しかし現実的にはそんなに甘くありません。
お客様が一番気にされる点は、お金の問題です。
お金の問題に関する反論の仕方については、
次回のブログで取り上げさせていただく予定です。
今回割愛させていただきます。
まずお金以外の課題について除去しておきましょう。
あなたの方からお客様に、
お金の問題以外に、何かご不満な点はございませんかと質問しましょう。
もし質問があったら、 お客様が抱える不安がなくなるまで
対応していきましょう。
クロージングの最大の問題点は、お金ということはわかっているので
プレゼンテーションの時に、同業他社の金額を提示することが大事です。
つまり、市場の相場観を伝えることが大事です。
ここでのお客様の反応が非常に重要です。
お客様が相場観を理解しているかしていないかは
クロージングにおいてとても重要になります。
相場観を理解していると商談はスムーズに進む可能性が高くなります。
テストクロージングの真の意味は？
テストクロージングの本当の意味は何でしょうか。
お客様に断る権利をあえて与えることです。
もし話を聞いて違うなと思ったら、
プレゼンテーションの前や金額提示前に断っていただいて問題ないわけです。
この確認作業がないと、商談を断る機会がありません。
断るという意思決定ができない状態で、
商談がどんどん進んでしまい、クロージングをされてしまうことが
お客様が押し売りと感じてしまう一番の要因です。
丁寧にテストクロージングをしたいと考えているならば、
提案前の段階で、必要ないなと思ったら、いつでも断っていただいて問題ありませんと
付け加えて、商談の許可をもらうとよいでしょう。
確実にお客様の承諾を得た上で、話しを進めているからです。
つまり、お客様に安心感を与えながら
セールスを進めることができるということが一番のポイントです。
テストクロージングができるメリットは？
読者の皆様はいかがだったでしょうか。
テストクロージングのメリットは理解していただけましたでしょうか。
クロージングは、あなたとお客様が納得して契約するためのサービスです。
テストクロージングが実践できると
お客様の承諾を得た上で、商談を進めることができるので、
自然と成約率を上げることができます。
また、押し売り感がなくなり、クレームも皆無になります。
恋愛と営業は似ていて、はじめてあった人と付き合って下さいと言われても
付き合うという決断はしません。
クロージングも同じで、1回でクロージングをしても
お客様からの同意は得ることはかなり難しいです。
いつでも断ることができるという安心感を与えた上で、
商談が進むごとに承諾を得ることが大事です。
昔は、クロージングを強引に行い、お客様からサインをもらえばいいという時代ですが
今はそれはできません。関係構築重視のセールスを実践できないと
契約を獲得することができません。
今の時代、テストクロージングは絶対なくてはいけないスキルと言えます。
ぜひマスターしてください。
森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
あなたの性格にあった営業方法をアドバイスしています。
ブログに掲載している内容は、一般的なアドバイスです。
十分に役に立つ情報ですが、あなたにはあわないものもあるかもしれません。
あなたにあうものをチョイスして対応致します。
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