【必見!】弱者でも強者に勝てる戦略!マーケテイング思考から学ぶ

マーケテイング・心理学

今回のブログでは、弱者でも強者に勝てる考え方を
マーケテイングの視点を引用しながら、お伝えします。
このブログで扱う強者とは、大企業のことを指します。
中小企業・個人事業主の方は、 強者である大企業と比べると
人・金・もの(資産、知識)、情報などの経営資源が乏しく
まともに戦ったら勝つことがかなり難しいです。

しかし、大企業のサービスが十分かと言うとそうではありません。
大企業が提供できないサービスの分野も当然あります。
その分野を狙って、弱者が強みを活かしながら価値提供をすれば
あなたも勝者になることができます。

どんな考え方をすれば、弱者でも勝利できるのか
マーケティングの視点を用いて説明します。

この内容を知るだけで、どの層をターゲットにして
経営をすればいいのか理解できます。

後は実践をしながら、 修正することで成功に近づいていくはずです。


*音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
https://stand.fm/episodes/61a4d5e69545220007e652ea

弱者としての戦い方

経営資源が乏しい、弱者、中小企業や個人事業主の方が大企業に勝つには
勝てる土俵を作る、または勝てる土俵を探す必要があります

スキルを身につけることがとても大事ですが、
大企業、強者に勝利するには、どこでそのスキルを活用し、
お客様のための価値提供をすることがとても大事です。

勝てる土俵はどのようにして探すのでしょうか。
マーケティング戦略で有名なSTP戦略を活用することをお勧めします。

S⇒ セグメンテーション(顧客の属性を分ける)
T⇒ターゲッティング(自分が勝てるセグメントがどこか探す)
P⇒ポジショニング(ターゲットにどんな価値を提供するのか)

例えば、森川が経験していた金融機関での営業を例にして説明します。
Sのセグメンテーションは、どのような方をお客様の対象にするのか、
属性をできるだけ細かく分けていきます。
例えば、平日日中の営業だから、地域限定、年齢は50才以上、経営者
投資の理解があるなら会社員でも対象。など、どんどん顧客の対象を限定します。
次に、Tのターゲッティングなので、セグメンテーションであげた
属性で自分が勝利できそうなセグメントを決めます。
ここで、中小企業の経営者にします。男性で50才以上とします。

大事なことは、この決定はあくまで仮決めです。修正可能です。
さらにいうと、要望があったら、固執せず販売して下さい。
お客様の声を聞きながら、修正して下さい。

最後に、Pのポジショニングです。ルート営業だから、会ったときに知ってもらおう。
質問してみて、反応を見てみよう。等、提案の仕方を決めます。
今回は、無形商品の金融商品です。商材によって大きく変わります。

このような感じで、属性を決め、どのように提供するのか決めます。
もし事業拡大したい方は、ひとつの属性で成功し、
素早く横展開をしていきましょう。

ここでいう横展開とは、地域限定だったものを全国に販売をするなどが挙げられます。
そうすることで、〇〇というサービスは、あなたの会社となり、
知名度が急上昇していくことができます。

弱者でも、人生を楽に生きる秘訣とは・・

大企業とまともに戦ってしまうと、価格競争になってしまい、
経営が疲弊し、厳しい企業運営となってしまいます。

では、どうすれば、弱者である、中小企業や個人事業主でも
楽に楽しく働き、利益を上げることができるのでしょうか。

まず大前提の考え方があります。
それは『戦わないこと』です。
大企業と戦っても勝ち目はほとんどありません。

大事なことは、自分にしかない強みを理解して、
お客様の貢献のために、使用することです。

自分にしかない強みを理解していない人が、
強者に勝てることはまずありません。

では、自分にしかない強みって、どのようにしたら認識できるのでしょうか。
それは、「なんで私を選んでくれたのか」、「どんな期待をしているのか」
利用・購入して頂いたお客様に確認することが大事です。

事業を始めた頃は、自分が思った強みで相手に貢献します。
相手の感じ方が自分の感じ方が違うことがあります。
この感じ方の違いが大事です。
認識することで、提案(プレゼンテーション時)に活用できます。

強みがない人はいません。お客様に確認することで
あなたにしかない強みを認識する事ができます。
認識しないと、絶対に勝てません。

まとめ

今回のブログでは、弱者が強者に勝利するセオリーについて、説明しました。
大企業と同じ土俵で戦っていたら、勝利することは難しいです。
経営資源が大企業と比べて、中小企業(個人事業主含む)少ないことが要因の1つです。

勝利するためには、あなたにしかできない強みを知り、
ターゲットを選定し、あなたの強みを、お客様の貢献に使うことが大事です。

STP戦略で、あなたの強みを発揮し、勝てる土俵を作る、または探しましょう。
ターゲットを限定し、相手の貢献のために使用していきましょう。
あなたの強みを理解することが大事です。

大事なことは、一度決めたことは仮決めなので、随時修正可能です。
実際、女性をターゲットにしていたが、男性の購入者が多いこともあります。
あなたの強みが、男性のために貢献しただけです。
なぜ、利用して頂けたのか、理由のヒヤリングが大事です。
ヒヤリングをもとに、修正していけば問題ありません。

事業拡大したい方は、特定分野での認知されるようにしましょう。
地域・用途等、なんでも構いません。
特定分野で認知された後は、販売地域拡大などの横展開が重要です。
そうすることでブランド価値を手にすることができるかもしれません。

まずは、あなたにしかできない強みとは何か、考えることが大事です。
人に聞いて理解するでも問題ありません。
それがないと、厳しい競争の中で生きていくことができません。

このブログを読んで頂き、少しでも楽に事業経営をすることに
お役に立つことができたら、幸いです。

森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
あなたの性格にあった営業方法をアドバイスしています。
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