営業で役立つ、ソーシャルスタイルでお客様の特徴を掴む方法教えます

今回のブログではお客様の特徴をつかむ方法についてお伝えします。
特に営業職の方、個人事業主の方で自分でセールスをする方には、必見な内容です。
仕事をしているとこの人苦手だなとか、 あまり関わりたくないなと思うことがあると思います。
この悩みを解決するために、今回のブログでは、
苦手な人にでも対応できるコミュニケーションスキルの一つである
『ソーシャルスタイル理論』の内容、活用方法についてお伝えします。

この理論を知ることで、相手の人の特徴が掴むことができます。
あなたは相手に合わせて特徴に応じて対応するだけで人間関係やコミュニケーション、
セールスなどのクロージングなど簡単に出来るようになります。

あなた自身もソーシャルスタイル理論で、どのタイプの人間なのか、
どういう特徴があるのか、どういうところがお客様に勘違いされやすいのか
知ることによって、円滑なコミュニケーションが可能になります。

森川自身も営業職として働いていた時この理論を勉強して活用していました。
お客様の特徴が分かるので、お客様の特徴に対して対応するだけで
円滑にお客様と話すことができました。
この知識がを理解したことが、森川が実績を残すことができた一つの要因です。
何よりプラスだったのが、対応策を知ることによって対人関係で悩むことが減ったことです。
心理的負担減少によって、実績を残すことができたと考えています。

営業職の方必見！ソーシャルスタイル理論とは

まずソーシャル理論について説明します。
『ソーシャルスタイル理論』とは、1968年アメリカの産業心理学者の
デビットメンズ氏が提唱したコミュニケーション理論です。

判断基準は下記の通りです。

分類した結果した結果が下記の図となります。

４つのタイプを簡単にまとめると下記の通りです。

①ドライビング（ドライバー）型⇒感情表現＝弱い/自己主張＝強い ②エクスプレッシブ型⇒感情表現＝強い/自己主張＝強い ③エミアブル型⇒感情表現＝強い/自己主張＝弱い ④アナリティカル型⇒感情表現＝弱い/自己主張＝弱い

これに当てはまらないバランス型があります。
バランス型は、感情自己主張共にバランスが取れており、
四つのどのタイプにも対応できるため、説明は省略させていただきます。

ソーシャルスタイル理論の4つのタイプの特徴とは

次にソーシャルスタイルの４つのタイプの特徴の説明をします。

ドライビングタイプの特徴　（経営者に多い）

・結果重視
・合理的に物事を進める
・決断力に優れている
・相手から支配されることを嫌う
・他人をあまり信用しない
・１回信じるとその人についていく傾向が強い

エクスプレッシブタイプの特徴（ムードメーカータイプ）

・リーダーシップもあります
・ノリが良くトレンドにも敏感。
・すぐに飽きたり、計画通りに物事を進めるのが苦手。
・人から褒められたい願望がある
・他人の考えも気にする。

エミアブルタイプ　（人間関係が何より大事）

・人間関係をとても大切にします。
・聞き上手で親しみやすいです。
・周りの意見を大切にするため、意思決定に時間がかかる。
・リスクや人間同士の対立をものすごく嫌う。
・人から感謝されたり褒められるとモチベーションが上がりやすい。

アナリティカルタイプ（客観的なデータに基づく意思決定）

・周囲を観察しながら意思決定する
・冷静で自立心が強く、客観的なデータに基づいて判断します。
・変化にはあまり強くなく、リスクも回避。
・他人からは頑固、真面目すぎるという評価をもらいやすい

これまでに述べてきたものに当てはまらないタイプが『バランスタイプ』になります。
自己主張や感情表現ともにバランスが良いタイプです。

人間関係良好になるソーシャルスタイル理論タイプ別攻略法

次に、四つのタイプの攻略法についてお話しします。
森川の経験上、重要なものは赤線とします。特に重要視してください。

ドライビングタイプの攻略法

・結論から話すこと
・選択肢を作り、お客様自身で意思決定しやすい状況にする
・感謝の言葉を伝えれば十分。（褒められると 疑う傾向があります）
・専門性を訴えることも重要です。認めると、従ってくれる 性質があるからです。

エクスプレッシブタイプの攻略法

・結論から話すこと
・考えを否定しない（アイデアマンの素質を否定することになる）
・お客様よく褒めること
・周囲の意見を気にしているため、社会的証明を示した提案も有効です。
　提案内容は、将来・理想を重視した提案がよい可能性が高い

エミアブルタイプの攻略法

・安心感を与えることです。
・お客様の不安がなくなるまで、しっかり説明する。
・サポートを提案することであなたの評価が上がります。
・決裁が必要な場合、上司の方にどう説明いいかわからない時は、
　 力になりますと一言いうだけで評価が上がる。

アナリティカタイプタイプの攻略法

・データなどを活用し、客観的な証明をしながら説明すること。
・意思決定に時間がかかるので、待つが大事！
・サポートする時は、丸投げは基本厳禁です。
　どこまでやるのかしっかり提示したほうが効率性が上がるタイプです。

バランスタイプの方は、このブログに記載している
お客様との関係構築の方法通り実施してください。
下記URLのブログ記事を参考にして下さい。

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＊参考URL
①会話で緊張する人必見！絶対覚えて会話の基本的ルール3選 雑談編１
https://gyouen-uranai.com/chatting1/

②雑談が続かない人必見！お客様と関係強化できる雑談術とは！雑談編2
https://gyouen-uranai.com/chatting2/

 

ソーシャルスタイル理論を営業で成功するためにどのように活用するのか

あなたのソーシャルスタイルを診断方法

まずはあなたがソーシャルスタイル理論でどのタイプなのか
28問の質問をご用意したので調べてみましょう。
下記に参考とするURLのリンクを貼っておきますので、
アクセスしていただき、該当するものにチェックを入れてください。

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＊ソーシャルスタイル理論診断ＵＲＬ
https://www.rasisalab.com/socialstyle

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あなたが普段どのタイプなのか、どの点がお客様に勘違いされやすいのか、
あなた自身で認識することができるへなります。

お客様のソーシャルスタイルを診断方法

お客様の見分け方です。ここでは簡単に説明します。
慣れないときは、初見で判断することは難しいと思います。
テレビ番組なので練習することが上達への一番の近道です。
それでは判断の仕方について説明します。

おそらく慣れていない時は、これまで学んだクロージングメソッドを
活用して提案していれば、全く問題ありません。
成約が取れて、お客様とコミュニケーションを多く取った段階で
お客様がどういう性格をしているのか把握できると思います。
その段階であなたが対応策を工夫できれば最初のうちは十分です。
練習していくうちに慣れてくるはずです。
難しい場合は、 お客様によって結論から言って、
多くを語らず、短めな言葉で提案するのか、
しっかり説明して、ご納得いくまで提案していくのか、
どちらかで対応すれば大丈夫です。
この理論を理解できると、対人関係はものすごく楽になります。
私はこの理論を理解して、苦手なタイプのお客様がほとんどいなくなり、
円滑にコミュニケーションが取れるなりました。

森川のソーシャルスタイルタイプ

森川は、アナリティカルタイプかエミアブルタイプです。
だから、ドライビングタイプのお客様が苦手でした。
理由までしっかり説明するタイプでした。
なので、ドライビングタイプのお客様の場合は、結論だけ話す
質問にきっちり答え、専門知識があることを認めてもらい
契約を勝ち取ることができました。
自分の性格を知り、お客様のタイプを特徴に対応しておくことで
結果を残すことは可能です。
営業・セールスは、お客様の課題を解決するお手伝いです。

今回のブログでは、ソーシャルスタイル理論を使って、
お客様の特徴を知って、円滑にコミュニケーションがとれるように
なるための対処方法についてお伝えしました。
この理論を学んでいただき、あなたの人間関係やお客様関係が良好になればと考えております。

森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
あなたの性格にあった営業方法をアドバイスしています。
ブログに掲載している内容は、一般的なアドバイスです。
十分に役に立つ情報ですが、あなたにはあわないものもあるかもしれません。
あなたにあうものをチョイスして対応致します。
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