聞き上手になる会話術!沈黙したときに使えるテクニックを教えます

クロージング・営業

今回のブログでは、商談の時に沈黙したときに役立つ知識を提供します。
沈黙したどうやって対応すればいいのか、おすすめのテクニックをお伝えします。

商談の最中、会話が途切れて、
静かになり、空気が重くなるような感じになるかもしれません。
今回伝えるテクニックを知っているだけで、
沈黙を破ることはでき、コミュニケーションが活発になり、
商談が進みやすくなります。

働いている人は誰でも使える知識になりますので、
今回のブログの内容読んでいただいてあなたの業務に活用して頂ければ幸いです。


*音声メディアでも視聴可能です。
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沈黙した時に活用してほしいテクニック

商談中に沈黙と言うと、悪いイメージと捉えてしまいがちです。
しかし、そうではありません。相手の方が答えるために
必死に考えているかもしれません。
質問の仕方や沈黙の考え方を改めて知ることで
沈黙が苦になることを緩和できればと考えています。

そんな沈黙が苦であることを緩和できるテクニックをお伝えします。

① なぜ沈黙するのか、考えてみましょう。

なぜ沈黙ができるのか考えたことあるでしょうか。
あなたの会話がつまらないから、あなたが嫌いだからそうではありません。
相手の方の性格が要因であることもあります。
相手の方は、あなたと同じように沈黙が気まずいとは思っていません。
あなたからの質問に答えるための考える時間ととらえています。

考える時間が長いと嫌になると思います。
そのように感じた方は、質問の仕方を変えてみましょう。

② 質問する方法を変えてみよう

相手の方が考えることに時間がかかり、
会話に沈黙が生まれやすい時は質問方法を書いてみましょう。

回答に時間がかかること要因は、相手の方が正確に応えようと思い
時間をかけて考えているためです。決して悪気があるわけではありません。

ではどのような工夫をすればいいでしょうか。
以下の3つの質問の切り口で対応することが大事です。

(1)抽象度の低い質問をする。
(答えやすい質問をする、置き換える)
(2)過去・現在の質問をする。
(3)事実にそった質問する。

つまり、未来など、この先どうなるかわからない抽象度の高い質問をしてしまうと
しっかりと答えたいと思うため、考える時間が長くなってしまいます。
答えやすい質問をすることによって、会話がスムーズに進めることができます。

相手の方が答えた後は、自分の話をすることをぐっと我慢し、
相手の方に関連した質問をすることも大事なことです。

最悪のパターンは、相手の方が考えている最中に、あなたが話し出すことだけは
やめて下さい。あなたが一方的に話す会話になってしまいます。

③それでも沈黙が続いたときの対応方法

これでも沈黙が続く場合はどうしたらいいでしょうか。
まずあなたから謝りましょう
質問の仕方が分かりづらくて申し訳ございません。
謝罪した後に、クッション言葉を添えて、
相手が答えやすい形に言い換えて質問をしましょう。
これだけで十分です。

あなたは決して悪いことをしているわけではないのに
なぜ謝罪する必要があるのかと思った方もいるかもしれません。
それは、『お客様への配慮』だからです。

ここで一番やってはいけないのは、
答えないあなたが悪いと認識させることです。

なので沈黙が続く場合は、謝罪した上で、
質問しやすいものに変えて、対応していきましょう。

まとめ

今回のブログでは、商談中、 沈黙した場合の対応方法についてお伝えしました。
お互い良い人間同士なので、
時にはコミュニケーションがうまくいかない時もあるでしょう。
その時に一番大事なことは、相手への配慮です。

相手にもスタンスがあるので、それをまず尊重しましょう。
それでも、 沈黙が我慢できない時は、
相手が答えやすい形に変えて、質問してあげましょう。
そうすることで、会話がスムーズに進行します。

このような質問はものすごく多く受けます。
なので、 あらかじめ想定しておくと
しっかりとした対応ができるようになります。
相手の方を伺うのではなく、自分の対応方法を変えてみましょう。
困った場面の1つのアイデアとして活用して頂ければ幸いです。

今後もクロージングに活用できる知識を発信していきます。

森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
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