今回のブログでは、セールスで活用できる
心理学テクニックについてお伝えします。
今回紹介するテクニックを習得できれば、あなたの成約率を高めります。
お客様の悩み事をうまく聞き出すことができたが
うまくプレゼンテーションができず、
成約に至らなかった経験はありませんか。
そんなあなたのために、成約率が上がる
効果が高い心理学テクニック５つをお伝えします。
習得していただき、あなたのサービスのよさが伝わり
成約率向上につながればと願っています。
＊営業に関する心理学については、下記のブログも参考になります。
営業必須、心理学テクニックで成約率を高める方法とは
特にプレゼンテーションやクロージングで発揮する
心理学のテクニック５つあります。それぞれ紹介致します。
①コルディロックス効果
『コルディロックス効果』とは、
数ある選択肢の中で真ん中が選びやすいという心理効果です。
言い換えるならば『松竹梅戦略』とも言うこともできます。
例えば、マクドナルドでポテトを購入する際、
S、M、Lサイズの3種類のサイズで販売し、
その中から希望のものを選択し、購入します。
おそらく多くの方が真ん中のMサイズを選択することが多いと思います。
このように複数の選択肢を用意したとき、真ん中を選ぶ傾向が強い心理を活用します。
セールスの時には３つの提案を用意し、
あなたが一番購入してほしいサービスを真ん中に配置しておくことで、
選択しやすくなり、購入する確率が高くなります。
一般的に、３つの提案は以下のように考えるのが一般的です。
②２番目はあなたが購入してほしいサービス
③３番目は、２番目の提案よりかなり質は低いが、
値段の安いサービスといった構成です。
３番目におくことは、お客様の問題点を解決しないサービスにしましょう。
万が一、価格面を重視するお客様の場合、
３番目の提案を選択する可能性があります。
売上も下がってしまいますので、注意が必要です。
②ドアインザフェース
『ドアインザフェース』とは、最初に断られる前提で大きな要求を行い、
その上で本当の目的であった小さな要求を提案し、
お客様に承諾していただくテクニックです。
断った罪悪感を利用した心理学のテクニックです。
例えば、 ある営業支援システムを月200万円でいかがですかと提案します。
お客様は値段が高いのでお断りします。
その後に、あなたが本来提案したかった月50万円の営業システムの提案をします。
月に２００万円は費用的に厳しいが、月50万円でかつ
十分にお客様の要求に対応しているならば
費用を抑えることができたとお客様が判断し、成約に至る可能性が高くなります。
つまり、お客様にとっては、あなたの要求を断っている、
あなたに譲歩をさせているので、お客様の方で罪悪感が生じ、
次の要求では、お客様の方でこれを受け入れようという気持ちを利用しています。
何度か疑似的に譲歩することによって、本当の要求が受け入れやすくなります。
③アンカリング効果
『アンカリング効果』とは、
最初に提示した価格が判断基準となり、その後の判断に影響を与える心理現象です。
セールスでどのように『アンカリング効果』を使うか説明します。
例えばあなたがセールスをする時、最初にその業界の標準価格を提示しましょう。
その後にあなたが提供したい価格を提示してください。
通常、Web の集客のオンラインコースのの標準価格は50万円位です。
弊社は、同じようなサービス内容で30万円で提供します。
ものすごくありがたいけど、サービスの質、コンテンツの内容は
悪いものじゃないんですか？
そんなことはありません。価格が安いのは、起業したばかりで
お客様の声を集めたいと考えています。
なので、モニター価格で提供させて頂いています。
〇〇様の問題解決し、〇という理想を叶える商品です。
ご安心下さい。
ありがとう。安心しました。
安くて本当にうれしいよ！
一番大事なことは、なぜ価格に差があるのか説明ができることが重要です。
例文のように、お客様の声を集めて、実績を増やしたいと考えましたので
モニター価格で提供させて頂きました。というように、理由が大切です。
相場より価格が高いのか、どんなところに付加価値があるのか
お客様が納得できる説明ができるようになりましょう。
④誤前提暗示効果
『誤前提暗示効果』とは、
他の選択肢を選べる状況であるにも関わらず、あらかじめ二つの選択肢を用意して、
与えられた二つの選択肢の中で判断を促す心理テクニックです。
セールスで利用する場合は、
『A商品と B 商品どちらになさいますか』といった形で
購入することを前提で、質問します。
そうすると二つの選択肢のどちらかを選択してくれる可能性が高くなります。
『誤前提暗示効果』は、後に言った言葉の方が
記憶に残りやすいという【親近効果】と相性がいいです。
あわせて使う場合、いくつかのサービスを提案するとき、
あなたの購入して欲しい商品を、
会話の後ろにして伝えることで、記憶が残りやすくなります。
A商品とB商品なら、
B商品にあなたが購入して欲しいサービスを伝えます。
当然、A商品・B商品以外にないのかと質問されるときがあります。
事前に回答を用意しておきましょう。
⑤損失回避効果
『損失回避効果』とは、
利益から得られる満足よりも、同額の損失から得られる苦痛の方が大きいと評価します。
つまり、損失を利益より大きく評価する、損失はできるだけ避けたいと心理です。
セールスでは、問題解決しないと、悪い状況が続いてしまい、
機会損失になってしまいますといった形で使います。
問題解決をしないと損しますと伝え、
損失回避をするためには、課題解決することがいいという形で使います。
まとめ
今回のブログでは、セールスに役立つ心理学のテクニックについてお伝えしました。
状況に応じて、今回紹介させていただいた5つのテクニックを利用ください。
あなたの想いがお客様に届きやすくなり成約率が高くなるはずです。
実践しながら、違和感を感じた時は修正して自分なりにアレンジしていきましょう。
森川の場合は、ヒヤリングのフェーズでSPIN話法を推奨しています。
このSPIN話法の示唆質問で、お客様の『損失回避効果』を狙って質問しています。
商品説明・サービス説明の時に、よく『アンカリング効果』を使います。
ライバル企業の価格やサービスを伝え、
森川のサービスも負けないサービスを提供しているが、
価格はお安くしています。といった感じで、
お客様にお得感を感じてもらうように
アンカリングをセールスに組み込んでいます。
＊SPIN話法に関しては、こちらのブログでご確認下さい。
人の行動に影響を与える心理学テクニックになりますので、
悪用だけはしないで下さい。
このブログ記事を学んでいただき、
成約率が少しでも高くなっていただければ幸いです。
森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
あなたの性格にあった営業方法をアドバイスしています。
ブログに掲載している内容は、一般的なアドバイスです。
十分に役に立つ情報ですが、あなたにはあわないものもあるかもしれません。
あなたにあうものをチョイスして対応致します。
よろしければ、ご相談してください。
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