こんにちは！商品爆売れを実現する元金融系営業マンのもりかわです。
あなたの特性を活かしながら、成約率ＵＰを実現するクロージング術を
発信しております。プロフィールはこちらです。
今回は、売上アップを実現する正しいロープレの方法を扱います。
お客様との商談前に、ロープレをして、自信をもって商談に挑みたい方
ロープレの正しいやり方がわからない人向けの内容となっています。
この記事を読んでいただくことで
どの点に着目すべきのか、何を参考にすべきか理解でき
あなた1人でも、商談前のロープレができるようになります。
簡単に学ぶことが出来る内容です。
正しいロープレ方法を知ることで、商談がスムーズに進展します。
同時に、成約率を上げることができます。
＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
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参考にすべきロープレの方法
まず何が正しいものと判断するのかという疑問を持つと思います。
正しい、基準とするものは、業績を残した人の商談を基準にして下さい。
個人で事業をされている方は、見本となる方がいないと思うかもしれません。
その場合、営業職経験者やもりかわのようなアドバイザーに
相談することを強くお勧めします。
伝えることを商談前に整理しておく必要があります。
専門家の意見を聞きながら、ブラッシュアップしておくことが重要です。
商談するお客様は違います。
どこを通常と変更するのか、整理しておくことも大事です。
絶えず更新することもお勧めです。不景気と好景気の伝え方も変わります。
まず1つスクリプトを作成した後、商談がスムーズに進展するのか、
確認のためにロープレをすることをお勧めします。
正しいロープレの方法、どこに注目すべきか
次にどの点に注目すべきか説明をします。
一番のおすすめは、各フェーズごとに確認項目を作り
ロープレで正しく実践できているか確認することです。
具体的に言うと、５つのフェーズにわけて確認することをお勧めします。
・関係構築のフェーズ
・ヒアリングのフェーズ、
・プレゼンテーションのフェーズ
・クロージングのフェーズ
・再クロージング（お客様からの反論）のフェーズ
どんな点に注目すべきかは、
その人はどんなサービスを提供しているかによって
異なりますので、個別にご相談ください。
ロープレの実施は、１通りの商談のフェーズを学び
あなたが想定しているスクリプトが完成した後をお勧めします。
ロープレでより成果を上げるためのお勧めの方法
着目すべき点が分かったところで、よりレベルアップするために、
お勧めする方法を３つお伝えします。
あなたの出来る範囲で取り入れてみて下さい。
①録画（録音）
1つ目は、録画（録音）することをお勧めします。
言葉の使い方や商談の流れ、見直すことができます。
この方法を取り入れると、上達が早いです。
商談の前日あたりに見ることで
注意すべきことを意識しながら、当日挑むことができます。
第3者に確認してもらうこともよい方法です。
ちなみに、もりかわが販売する『MMCクロージング強化メソッド』にも
録画（録音）をチェックして、フィードバックするサービスも
特典としてプレゼントしています。詳細はこちらです。
経験者からのコメントを活かして改善していくことで
あなたの成約率も格段に上がります。
②質問の機会をもうける
この方法は、なぜ、この点を提案をしたのか
あなたが考えた提案以外にも、違う提案があったかもしれないと気づくことが目的です。
会話例を示します。
〇〇の問題を解決するために、Aプランを提案します。
とある商談で伝えたとします。
なぜ問題点としたのか、なぜ提案したのか考え方を確認するための作業です。
注意してほしいことは、正しい正しくないではありません。
違う問題の方が解決すべき問題点ではなかったのか
商談をレベルアップさせるための確認作業が目的です。
お互いを否定しまうのは辞めて下さい。
③リモートを活用
ロープレは圧倒的に、リモートで行うことをお勧めします。
どうしても、出社してのロープレになると、
メンバーによっては外出している人もいる等
メンバーが揃わないが可能性が高いです。
リモートワークの際は、 基本自宅で勤務していることがほとんどです。
時間を合わすことができれば実現可能です。
さらに、1人自宅勤務で寂しいと感じる方には特にお勧めです。
コミュニケーション不足の解消にも繋がります。
まとめ
ロープレの正しいやり方について説明をしました。
誰を基準にすればいいのか、どんな点に着目すべきなのか、
正しく実践するためのおすすめの方法について説明しました。
商談前にロープレを実践することで、
自信を持って挑めるはずです。
ただし、正しい方法でロープレをやった場合に限ります。
正しいロープレの方法を身につけることによって
商談が失敗した時も、すぐに見直すことができるはずです。
正しいロープレの方法を身につけて、
どんどん練習し、自分なりの形を作っていきましょう。
そうすることで、自然と成約率が上がっていくはずです。
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