今回のブログでは、カルタシス効果について説明します。
商談はうまくいくんだけど、
お客様の本音の部分がしっかり聞き取れているのか自信がない
そんな方いらっしゃるかと思います。
そのような方にオススメの内容となっております。
しっかりお客様の声を反映したプレゼンテーションをしないと
『またにします』等、断られる要因になっています。
どのように本音を引き出すのかこのブログで明らかにしていきます。
今回の内容を学んでいただくことで、ヒアリングフェーズでの
質問の仕方の質が変わってくるはずです。
お客様の悩みをしっかり聞いて、提案に活かしていきましょう。
＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
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カルタシス効果とは何か
まず最初に、カルタシス効果について説明します。
カウンセリングでよく用いられている心理学用語です。
『カタルシス効果』とは、不安や不満、イライラや悲しみなど
ネガティブな感情を口に出すと苦痛が緩和され、安心感を得られる現象のこと。
自己完結で得られるのはもちろん、他者との交流によっても得られるのです。
よく愚痴を友人に聞いてもらった後、
すっきりした気持ちになった経験があるかと思います。
それがカルタシス効果です。
今回は、このカルタシス効果をクロージングに生かしていきます。
カルタシス効果を生かしていない営業の問題点
このカルタシス効果を生かしていない営業の問題はどこにあるでしょうか。
それはヒヤリングがしきれていないことです。
これまでのブログ記事の中で、
SPIN話法で、現状確認や理想の状況、問題点を聞いて下さいとお伝えしています。
SPIN話法を知らない方はこちらのURLを参考にしてください。
⇩⇩⇩⇩⇩⇩
https://gyouen-uranai.com/listen-to-your-worries/
つまり、雑談やヒアリングの中で、どんな苦労をしているのか
お客様の本音を聞くことが大事です。
決してあなたからお客様の気持ちを代弁することは辞めてください。
特に、話し好きな営業マンの方は、 勝手に推測して話してしまいます。
お客様から話してもらうことが極めて重要です。
解決策として、 質問の仕方を少し工夫してみます。
カルタシス効果の効果的な使い方と質問
効果的な使い方は、雑談やヒアリングの場面で活用するのが一般的です。
雑談の場面で言うと、
・講座をどのようなきっかけで知って頂けましたか？
・この講座で何か知りたいがありますか？
このような質問が有効的です。
特に知りたいことにお客様の問題であることが多いです。
ヒヤリングの場面でいうと
・今はどんな状況ですか？
・どのような状況にしたいですか？
・実現するために実施してきたことは何ですか？
・解決したい問題はありますか？
・大変だったことはありますか？
雑談やヒヤリングフェーズでオープンクエッションで質問することが大事です。
この時に、お客様から「実は」「本当は」と話しはじめたら
本音でしゃべっている兆候があります。ここまでやると十分です。
少し自己開示をしながら、お客様の本音の深堀は状況によって実施しましょう。
お客様が話した内容をしっかり共感することが大事です。
しっかり受け止めて、お客様が口にした内容を提案しましょう。
まとめ
皆様いかがだったでしょうか。
お客様の本音を引き出す質問の仕方を理解いただけましたでしょうか。
カルタシス効果を意識しながら、質問をしていくことで
お客様の本音を引き出すことができます。
お客様の本音を引き出した後はしっかり提案に反映させていきましょう。
お客様のお悩みを解決できる提案したら、
お客様の心に響きやすくなるはずです。
そこまで行けば簡単にクロージングすることができます。
一番の理想は、クロージングという技術を使わず、契約できることです。
このブログを読んで、 お客様の本音を聞き出せるように
これまでやってきた質問の仕方を見直すことをお勧めします。
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