お客様から不信感！質問で失敗！頭が悪い質問方法TOP5を教えます

今回のブログでは、これだけはやってはいけない
頭が悪いと思われる質問方法、TOP5をお伝えします。

今回紹介するTOP5に該当した方は、
お客様から不信感をもたれやすい方です。注意すべきです。

お客様は基本、質問されることが好きではありません。
しかし、理想を叶えるために、問題点を必ず聞き出さなければいけません。

頭が悪いと思われるような質問していると
お客様も質問に答えてくれません。当然、成約率も下がってしまいます。

今回のブログで学んでいただいたことを反面教師にしていただいて
あなたのセールスに行かしていただければ幸いです。

失敗するクロージングについて、合わせて学習していただくと
商談全体での対策がとれるようになるので
下記のリンクにクイックして頂いて呼んで頂けると幸いです。

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（参考）クロージング失敗する可能性高くなる！使うと信頼を失う言葉５選！

ヒヤリングとは何のためにするのか

ではなぜお客様からヒアリングをしなければいけないのでしょうか。
お客様の中で問題がない、お客様自身で解決できれば
あなたに問い合わせはありません。

理想の状態に近づくために、解決しなければいけない問題があり、
問題解決をお客様自身でできないので、あなたに協力してほしいのです。
これを絶対に忘れてはいけません。

ヒアリングとは、お客様が抱えている問題が何か特定するために行います。
問題が特定できないと、当然ですが提案ができません。
問題を特定し、解決策をお客様に提示し、
お客様とあなたが納得した形で契約になります。

お客様の立場から考えると、あなたの発信した情報を見て
この人なら、私の抱えている問題点を解決してくれるのではないか
という希望を持っています。
質問方法が下手だと、お客様のあなたに対する期待が喪失してしまいます。
私の抱える問題点を解決できない人と認定されてしまいます。
これは防がなければいけません 。

質問で不信感を買う失敗ヒヤリングTOP5

お客様からの信頼を失う質問方法TOP５についてお伝え致します。

①いきなり、ヒヤリングすること

お客様は基本的に質問されることを嫌います。
初めて会ったばかりなのに、挨拶もなしに、質問されるとびっくりしてしまいます。

あいさつをしてから、簡単に雑談をしてから質問するべきです。

森川も、クレームが多かった先輩営業マンがこのパターンでした。
本人はやる気があり、仕事人間だと思っています。
しかし、はじめてあった人に、パンフレットを見せて
金融商品購入に関する質問をしたところで、答えてくれるでしょうか。

ある程度、信頼関係を築いた段階で質問しないと、相手は嫌悪感を抱きます。
外から見ていて、痛々しい光景であったことを、
15年前の出来事ですが、鮮明に覚えています。

ノルマがきつい仕事だったので、気持ちは理解できますが、
これでは営業成績はよくならないなと、先輩社員を見て痛感しました。

②感想を言わない

感想を言わないことも良くないです。
傾聴・共感しないと言った方がいいかもしれません。

森川のプライベートの経験を例にします。
子供が生まれたので、新しい車を購入するために、販売店に行きました。
その時の営業マンとの会話です。

今日は、子供が生まれたので新しい車を買いたいのできたと言いました。
しかしその店員さんは、どのぐらいの大きさがよろしいですかと
いきなり質問してきました。

私は子供が生まれたことを祝ってほしいと思っていませんが、
急に購入する車に関して、質問してきたのでびっくりしました。
私の言ったこと、聞いているのかなと疑問に思いました。
あめでとうございます、よかったですねの一言はあっていいと思いました。

確かに仕事で営業成績を上げることもとても重要なことですが、
お客様の気持ちに寄り添う、傾聴し共感することもとても重要です。
やはり当事者になると、あまり良い気分で、店員さんの話を聞くことができません。

なので、お客様からの言葉はできるだけ、傾聴し共感してあげるようにしましょう。
お客様を受け入れることができないと、お客様もあなたの話を素直に聞くことは難しいです。

③聞きたいことを聞くこと

あなたが疑問に思っていることを質問しているだけでは、
成約することは絶対に出来ません。
何のためにお客様に質問をしているのか、ある程度の想定する必要があります。

セールスで絶対聞かなければいけない質問は三つあります。

これらの質問は必須です。質問しないとプレゼンテーションで失敗します。

興味本位で質問していただけでは、当たり前のことですが
お客様に対して提案することはできません。
あなたの思いを伝えることができず、プレゼンテーションで失敗します。

お客様もなんでこんな質問してくるのと不信感を抱いてしまいます。

質問すべきことは予め整理しといた方が良いです。

④正直に言って、質問に長い時間がかかります

上の言葉は、とても誠実だと感じる方もいるかもしれません。
例えば、私が聞きたい質問が18問あるので、
30分ぐらいお時間頂きたいですと言われても、
そんなに多くの質問を答えなければいけないのか、
そんな時間がないとお客様は感じるはずです。

相談内容に関連する質問なら、問題ないと思いますが
関連のない質問した時点で、お客様からの信頼を失ってしまいます。

なので、問題点を特定したいので何点か質問させて下さいと
あらかじめ伝えておけば十分です。

正直に言い過ぎてしまうことも、悪影響を及ぼすことになりますので注意してください。

⑤ビックキーワードを使わない

ビックキーワードとは、Google なのでよく検索される言葉です。
簡単に言うと、一般的に広まっている言葉と認識してください。

質問においてなぜビックキーワードは使わない方がいいのか
それは、一般的すぎて、問題の深掘りが難しいからです。

例えばあなたは何の車が好きですか？と質問します。
なかなか特定することが難しいと思います。

最初の質問で、 ビックキーワードを使って質問することは問題ないと思います。
大事なことはより詳細な質問をしていくことです。
それはお客様の抱えている問題を特定するために行います。

ビッグキーワードを使って質問しすぎると
抽象的な答えしか返答されない可能性が高いので、質問の仕方なので注意してください。

お客様との質問で失敗しないために

質問するにあたって、大事なことはお客様に対する配慮です。
先ほど挙げた失敗事例は、 お客様に対する配慮に欠けているものです。

当然お客様の立場から考えると、配慮がない、尊重しないセールス担当から
商品・サービスを購入することはありません。

自発的に質問に答えますよというお客様はほとんど見たことがありません。
やはり質問に対して答えることはあまり得意ではありません。

そういう心理の中で、 質問をして問題点を特定することは結構難しいことです。

お客様の気持ちに配慮して、質問することがとても大事です。
特にプライドが高いお客様は、相手に問題点を質問される事を嫌がる人もいます

なので、あなたとお客様、協力し合って、問題を解決していきましょう
という信頼関係を築くことが大事です。
信頼関係なしで、質問で問題点をヒアリングすることはできません。

せっかく築き上げた信頼関係を、質問の仕方ひとつ間違えただけで
壊してしまうのは本当にもったいないです。

今回のブログで学んでいただいたことをいかし
信頼関係を維持した状態で、質問できるように頑張っていきましょう。

信頼関係を築き、 お客様からの 抱える問題点を把握できれば
70%の確率で成約は成功しています。

現代のセールスでは、 信頼関係と質問力この二つの能力が重視されています。
ブログの内容を確認し、半面教師にして下さい。
あなたが成功することに乗っております。

森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
あなたの性格にあった営業方法をアドバイスしています。
ブログに掲載している内容は、一般的なアドバイスです。
十分に役に立つ情報ですが、あなたにはあわないものもあるかもしれません。
あなたにあうものをチョイスして対応致します。
よろしければ、ご相談してください。
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