プレゼン力UP！ピラミッドストラクチャー話法

今回のブログでは、話が長くなってしまう人向けに
簡単に伝わる説明の仕方についてお伝えします。

営業経験している方は、お客様から話が長く、
わかりづらいと言われたことはないでしょうか。
話が長いということは、あなたの話が理解されていないことです。
どんなに素晴らしい提案であっても、受け入れてもらえません。
この原因はお客様の理解ではなく、あなたの説明方法に問題があります。

この問題を簡単に解決する方法をお伝えします。
簡単に学べてすぐ実践できる内容ですので、
このブログを読んだらすぐに実践してみましょう。

あなたのお客様の評価が変わるはずです。

＊音声メディアでも視聴可能です。
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話しが長い人の原因はここ！

話が長い人の原因はどこにあるでしょうか。
営業の経験として言えることは、
根拠の説明や事実の説明が長いことです。

例えば、業務効率化のためのシステム営業を例にします。
◎◎というシステムを導入することを提案します。
理由は、◎◎という作業の60％は手入力であり、
この部分をシステム導入で自動化できます。と言えば十分です。

根拠の説明が詳細で長すぎたり、永遠に事実説明をします。
相手の方から質問されたら、回答すれば十分です。

話しが長すぎると、相手の記憶ができない、または
論点が整理ができていないという判断をされてしまいます。

論点の整理やすっきりした伝え方に役に立つ方法が
ピラミッドストラクチャーという話法です。

ピラミッドストラクチャーは、
自身が伝えたい主張とその根拠となる事実を図式化する手法です。
この考え方は、1980年代に、元マッキンゼー社員の
バーバラ・ミント氏の書籍で紹介されたことを
きっかけに有名になりました。

話しをスムーズに進めるには下記の方法がお勧めです。

赤字の順番で話すことがお勧めです。
簡単に説明すると、①の結論を伝えた後で、②で１つの理由を簡単に伝え
③と④で理由・根拠の説明を②を補足する形で伝えます。その後
⑤で2つ目の説明、⑥と⑦で⑤を補足説明します。
最後に⑧で結論を伝えます。

③,④及び⑥と⑦の箇所で説明をしすぎないことが大事です。
②と⑤で十分に説明出来る場合は、③,④及び⑥と⑦の補足の説明を省略して下さい。

結論をまず伝え、結論に対する理由を項目に分けて伝えることで
説明がわかりやすくなるはずです。

ピラミッドストラクチャーと似たフレームワークで、
ロジックツリーというものがあります。
間違えやすいので、簡単に触れておきます。

ロジックツリーとは、問題解決に役立つものと言われています。
一方ピラミッドストラクチャーは、結論を伝えることが中心で
結論をわかりやすく説明するために、原因理由を使います。

フレームワークは似ていますが、使う用途が大きく異なります。

最後に、PREP話法とピラミッドストラクチャーの使い分けに関して説明します。
これは森川の経験上の話となります。

PREP話法を忘れてしまった方は、下記のブログをご参照ください。

営業で PREP話法を使う時は、結論に対する理由が1個しかない時です。
結論→理由→例（実績）→結論の順番で伝えます。
このため、相手の方にもとても理解しやすいです。

ピラミッドストラクチャーを使う時は、結論に対する理由が2，3個の時です。
この場合は、結論を伝えて、理由を項目ごとに伝える
ピラミッドストラクチャーがお勧めです。
ただし、理由が4つ以上になるときは、わかりにくくなります。
このため、理由は3つくらいにまとめて伝える事がお勧めです。

いかがだったでしょうか。
結論、原因をまとめて項目ごとに簡潔に伝えれば、
相手の方に伝わりやすくなります。
ピラミッドストラクチャーを学べば、説明がわかりやすくなり
話しが長くてわかりにくいと言われることはなくなります。

相手にも伝わりやすくなりますので、あなたへの評価
成約率にも好影響を与える事ができます。
ぜひチャレンジしてみてください。

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