価格交渉を優位にする３つのテクニック！

もりかわ

こんにちは！商品爆売れを実現する元金融系営業マンの
もりかわです。あなたの特性を活かしてクロージング術を得意としています。
プロフィールはこちらです。

今回は、商談の終盤戦で必ずある価格交渉のテクニックについて扱います。

なんとか安くするのでお願いしますなど
お願い営業をしている方も結構多いです。

結果を残すために、お願いすることも大事ですが、
価格交渉なしに契約できた方が、あなたにとってプラスになります。

今回は、商談を有利に進めることを可能にする
価格交渉術のテクニックについて説明します。

＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
https://stand.fm/episodes/623def47cf35fa00066f1d54

なぜお客様は価格交渉をするのか

そもそも、なぜお客様は価格交渉をしてくるでしょうか？

3つの要因が考えられます。

①できるだけ安い価格で購入したい
②予算オーバーになってしまった
③価格にあった商品・サービスの価値がない

この他にも、価格交渉（値引き）をしてくる理由があるかもしれません。

結論から言うと、お客様から価格交渉（値引き）を要求されても
あなたは値引きに対応する必要はありません。

大事なことは、お客様自身が
『安く買えたぞ』と満足していただくことです。

満足していただければ、同業他社を調べることなく
成約することができるはずです。

予算オーバーや価格が価値に見合っていない場合は、
商品やサービスを利用する事で得ることができるベネフィットを
説明して、お客様に納得して頂く必要があります。

お客様が価格交渉をしてくる理由がわかったところで
商談を有利に進めるための３つの価格交渉術をお伝えします。

最初の価格提示が大事です。
簡単に言うと、腹の探り合いです。

価格が高いと思えば、お客様は他の会社を探します。
価格が安いと思えば、商談がスムーズに進みます。

価格が高いと思われないようにするために
最初の価格提示前に、商品・サービス購入することが
お客様に利益になることを認識させる必要があります。

あなたの商品説明ではなく
お客様が抱えている問題点をヒアリングした上で、
その問題点を解決できることを説明してください。

合わせて、同業他社の情報を示し、費用対効果があることを伝えることも有効です。

金額の提示の仕方を工夫することも大事です。

仮に、あなたが提供するコンサルサービスが50万円ですと
いきなり言われたら、どう感じますか？

多くの人は、理解していることとはいえ、
支払いが厳しいなと感じると思います。

そうではなく、月２万円から利用できますなど、
購入のハードルを下げることが重要です。

月2万円なら、節約して支出できそうと思うはずです。

金額の提示方法を工夫し、購入のハードルをさげることも
クロージング成功のために必要なことです。

特別感を演出することも大事です。

特別感のポイントは以下の通りです。

・3日間限定の価格
・ここでしか手に入りません
・最後の1名です・・　　　　
　などです。

特に限定や緊急性を前面に出すことが重要です。
そうすることで、お買い得感を演出することができます。
価格にも納得していただくことも可能になります。

価格交渉を有利に進めるための３つのテクニックについて説明をしました。
価格以上のベネフィットがあることを
お客様に認識してもらうことが大事です。

金額を伝えるのではなく、伝え方を工夫することによって
成約率を上げることはできます。

なぜお客様が価格交渉を求めているのか、
理由をしっかり理解することが大事です。

その真意を理解した上で、商談を進めることが
クロージングで成功するためには不可欠となります。

今回紹介した３つのテクニックで、商談をスムーズに進めて下さい。

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