今回のブログで扱う内容は、
お客様に「価格が高いね」と言われた時の対応方法です。
営業していると、1度はこの言葉を耳にしたことはあると思います。
あなたはその時、簡単に値下げすると言っていないでしょうか。
すぐに値下げという言葉が出てくる人は、
このブログを読んでいただき、割引をせず、あなたの提示した金額で
お客様から納得を引き出すテクニックをお伝えしますので
読んでいただき、すぐに実践していきましょう。
値引きに応じることは、あなたの事業、あなたの所属している会社の利益が
減ってしまうことにもなります。 利益が減ってしまうことによって
あなたの生活も厳しくなってしまいます。
今日学ぶ内容は、何十万円のセミナーで学べる内容です。
しっかりと学んで活用できるようにしましょう。
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なぜお客様が価格が高いと思うのか
あなたはお客様が価格が高いと言うのか、考えたことがあるでしょうか。
仮に価格が高いマンションの販売でも、
値段が高いと言われず、即決で購入を決断させる営業マンもいます。
偶然、そのお客様がお金持ちのお客様だったかもしれません。
そうではありません。
お客様が値段が高いと発言する理由は、
あなたの説明で、その値段の価値があると思えないからです。
つまり、売れる営業マンと売れない営業マンの差は
価値が高い商品でも、その値段の価値があるのか
お客様に伝える技術があるかないかで決まってしまいます。
どのようにしたら、価値が高い商品でも
値引きをすることなく、お客様が納得した上で成約できる
クロージング技術を説明していきます。
価格が高いときに言ってはいけないフレーズ
値段が高い商品でも、製薬できるクロージング技術を伝える前に、
あなたがセールスマンだった場合、
絶対に言ってはいけない言葉があります。
それは、お客様に『いくらだったらいいですか』と聞くことです。
契約という結果が欲しいがために、
この言葉を使っている営業職の方は案外多いです。
このフレーズを使ってはいけない理由がいくつかあります。
・あなたの商品やサービスの価値を切れていないため、
お客様からの指示した金額でしか、契約が取れていない。
・お客様が抱えている問題点に対してヒアリング不足であるため
・今後も値引き要求がなされ、
勤め先やあなたの事業の利益が減ってしまうため
あなたが懸命に考えた商品やサービスが
伝え方を間違えてしまうと、正当な価値として評価されないという
結果になってしまいます。
どのような伝え方をすれば、 正当な価値としてお客様に伝わり
ご納得いただけるのか、クロージング術をお伝えします。
価格が高いと言われた時のクロージング術
価格が高いと言われた時のクロージング術について説明させていただきます。
対応方法は３つあると考えています。
①相場価格とその理由を伝えること
まず大事なことは、あなたが扱っている商品・サービスの標準価格は
いくらか把握することが大事です。
もしあなたが使っているサービスが、業界の標準価格より高い場合は
なぜ値段が高いのか説明することはとても大事です。
例えば、成分にこだわっている、機械生産ができず、手で生産している
提示した金額以上の成果を出し、お客様から高い評価を頂いているなど
提示した金額以上の価値があることを伝えることが大事です。
逆に、価格が標準価格より低い場合は、
多くのお客様に利用していただきたいために
わざと価格を下げていますと伝えるとよいでしょう。
価格が安いから、品質もよくないと考えるお客様もいますので
価格は安いですが、トータル価値は低くないことを伝えて置くことが大事です。
②未来を想像させること
問題解決をした後、どんな未来になるのか伝えることもとても大事です。
ヒアリングで、SPIN話法が有効であるとお伝えしました。
下記の図をクリックしていただくと、SPIN話法について説明していますので
忘れてしまった人は、ぜひ読んでください
つまり、あなたのサービスを利用することで
お客様は素晴らしい未来になることを想像させることが大事です。
あなたがこれまで行なった実績だったり
他社にはないトータル価値を伝えることも１つの方法です。
トータル価値とは、『製品＋サービス』のことを言います。
製品は標準だが、アフターフォローをしっかりする等のサービスがあるなど
他社との差別化を意識しながら、伝えることがとても大事です。
伝えるにあたって重要なことは、
ヒアリングの段階で
お客様がどのような問題を抱えているのか
しっかり聞くことができているかです。
ヒアリングの段階で、お客様が抱える問題点を聞くことができないと
あなたがどんなに素晴らしいサービスを提供したとしても
お客様は契約することはほとんどないでしょう。
③ お客様は特別に選ばれた人と伝えること
お客様は特別扱いされると、良い気分になる人が多いはずです。
例えば飛行機に搭乗する時に、ファーストクラスの席を購入したお客様限定に
専用VIPルームが使用することができると言ったことです。
特別扱いとは、支払い能力のあるお客様にしか提供できません。
他のお客様には提供できないサービスです特別扱いすることによって
あなたのサービスが価値があるものであると自然に伝わり
値段が高いサービスでも、 受け入れられやすくなります。
今回のブログでは３つの方法をお伝えしました。
お客様の状況によって使い分けていただければ良いと考えています。
価格が高いと言われた時に使う応酬話法
ではどんな言い方をしたらいいのか、お伝えします。
実績を残す営業マンが使っている応酬話法は、Yes-if法というものです。
会話例を示しながら、使い方を説明していきます。
もりかわ：
このサービスは、100万円になります。
お客様：
値段が高い。値引きしてください!
もりかわ：
お客様の言う通り、値段が高いと思います。
もし、お客様の問題である肥満、
2か月で10キロ痩せることができたら、どうなりますか。
1年間ジムに通うことは可能ですが、プロが教えることによって
短期間でかつ確実に問題を解決することができます。
お客様：
そうですね。価格は高いですが、健康的になれるので
購入することにします。
といった感じになります。
Yes-IF法を使うことのメリットは、お客様の言い分をしっかり受け止め
否定する言葉を使わず、理想に近づくための提案ができることです。
ひと昔前は、Yes-But法が使われていました。
先ほどの会話例をYes-But法で表現すると下記のようになります。
もりかわ：
お客様の言う通り、値段が高いと思います。
しかし、1年間十分にジムに通うことは可能ですが、
ご自身で管理できるでしょうか。御社ならプロが教えることによって
短期間でかつ確実に問題を解決することができます。
どうでしょうか。お客様の考えを受け止めていますが、
お客様の意見を否定しているイメージが残ります。
お客様によっては、否定と捉える方もいます。
このため、実績を残す営業マンの多くはYes-If法を使うことが多いです。
値段が値段が高いと言われた時の対応方法を知っておくことは
あなたにとってかなりのメリットです。
お客様に納得して契約していただくことはできる、値下げをする必要はない
改めてあなたのサービスの良さを伝えるので、納得して契約することが容易くなる
ことがメリットとして挙げられます。
今回のブログで扱った内容は有料級の内容です。
値段が高いとお客様に言われたから、安易に値下げをしてはいけません。
あなたの生活が苦しくなるだけです。
しっかり考えたサービスだからこそ、クロージングの技術をしっかり学んで
正当な評価を受けるべきです。
大事なことはあなたとお客様が納得して契約することです。
契約がゴールではありません。契約後はむしろ大事です。
あなたが考えたサービスが、正当な評価を受けるために
あなたはしっかりとしたクロージング技術を学ぶことがとても大事です。
今回の内容をしっかり学んで実践できるようにしてください。
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