提案、また断られた。難しいね。
しっかりニーズのヒヤリングはできたけどね～
そうね。横で見たけど、提案内容はよかったけど、お客様はあなたに任せていいか心配していた感じ。直接聞いていないけど、プレゼンテーションの時の話し方、
伝え方を工夫するとお客様から断られることが少なると思うよ！
失敗したのはしょうがないから、勉強してみるよ。
ヒヤリングまでは問題ないから、プレゼンテーションスキルが上がると
仕事でも評価はよくなるはず。頑張ってね！
ありがとう、頑張るよ！
今回のブログは、プレゼンテーションで成功する話し方のコツをお伝えします。
今日の内容は、提案がうまくいかない方や
緊張してうまく話すことができない方向けの内容です。
今回の内容を読んでいただくことで、
あなたもプレゼンテーションで成功し、
自然と成約率も上がっていきます。
その理由は話し方の構造と効果的に伝わるコツが同時に学べるからです。
多少練習は必要ですが、身につけることができれば、
あなたの商品やサービスの良さを多くの方に伝えることができます。
有料級の内容になりますので、ぜひ読んでいただいて、
あなたの仕事の成功にお役に立てれば幸いです。
目次
提案が上手くできない方、話し方の構造を教えます
上手に話すことができない方の原因として、
話し方の構造を知らないことが上がられます。
このブログでは森川がお勧めする2つの話し方の構造について
説明させていただきます。
読者の方は2つの話し方のうち、
話しやすいほうを採用していただければと考えております。
森川がお勧めする話し方は、
『PREP法』と『ピラミッドストラクチャー法』です。
PREP法とは
『PREP法』とは、はじめに要点（結論・主張）を伝えてから、
結論にいたった理由を説明し、
理由に説得力を持たせる事例やデータを提示した上で、
最後にもう一度要点を伝える話し方です。
図でまとめると下記のようになります。
↓↓
Reason（理由）⇒結論となる理由を説明します。
↓↓ （ここで商品・サービスの特徴を説明する）
Example(例）⇒利用したお客様の感想・実績を言います。
↓↓
Point（結論）⇒結論を言います。
（表現を変更しするが、最初の結論と基本同じ）
こんなイメージです。
例）求人広告の営業の場合
◎◎様、WEB広告を使った求人広告を提案致します。☚（結論）
理由は、◎◎様の抱えていたコスト面と応募人数の確保という問題が
解決できるからです。☚（理由）
私たちのお客様も、WEBでの求人広告を利用して頂き、雑誌での求人広告より、
コストが下がり、1か月で5名の応募がありました。☚（例）
したがって、WEB広告を使った求人広告をおすすめします☚（結論）
いかがですか？
なるほど、いい提案ですね。
早速ですが、お願いしてよろしいですか。
こんなにスムーズに会話は進みませんが、
PREP法を使うことによって、
非常に説得力があるプレゼンテーションになったと思います。
PREP法を使うことによるメリットは２つあります。
①結論から話すので利き手のストレスが軽減できることです 。
②結論理由、たとえ、結論の順番で理路整然と話すので
不要なやり取りをなくすことができます。
PREP法を使うことによるデメリットは、
結論ありきのため、押し付けという印象を与えてしまう、
人によっては共感されにくいことです。
森川の経験上で言うと、二つのデメリットは、
信頼関係を構築した状態であったり、
話し方のトーンを気をつけていれば問題にはなりません。
ピラミッドストラクチャー法とは
『ピラミッドストラクチャー法』とは、
伝えたい結論とその根拠をピラミッド状に図式化するフレームワークです。
下図のようにピラミッドがありますが、上から下の順番に話します
まずは結論を伝え、その理由は３つあります。
1つ目の理由に補足する点（事実）は・・・
2つ目の理由に補足する点は・・・です。
というような形で伝えます。
＊イメージ
こんなイメージです。
例）求人広告の営業の場合
◎◎様、WEB広告を使った求人広告を提案致します。☚（結論）
理由は２つあります。◎◎様のお悩みであるコスト面と応募人数の確保という問題が
解決するからです。☚（理由）
1つ目のコスト面ですが、お客様の実績から説明させて頂きますと
WEB求人を利用して頂くことで、30％の求人コスト削減が実現しました。
2つ目の応募人数の確保ですが、月1名⇒月5名に増えたという実績があります
☚（理由の補足）
以上のことから、WEB広告を使った求人広告を提案致します。
なるほど、いい提案ですね。
早速ですが、お願いしてよろしいですか。
こんなにスムーズに会話は進みませんが、
ピラミッドストラクチャー法を使うことによって、
非常に説得力があるプレゼンテーションになったと思います。
『ピラミッドストラクチャー法』のメリットは２つあります。
①あなたの提案が相手に伝わりやすいこと
②あなたのプレゼンテーションの説得力が増すこと
理由は結論から伝え、なぜそうなのかの因果関係が明確であるためです。
『ピラミッドストラクチャー法』のデメリットは２つあります。
①話す順番を間違えると相手に伝わらないこと
②どこまで話したか分かりづらいことが挙げられます。
対策としては、ある程度しゃべったら、理解していたかお客様に確認するなどして、
お互いに理解をしながらプレゼンテーションをしていくことがおすすめです。
提案が上手くできない方、プレゼンで成功する効果的な話し方教えます
先ほどの段落で話し方の構造についてお話ししました。
話し方の構造を知っていても、効果的な話し方を知らないと
お客様に冷たい印象を与えてしまったりすることもあります。
それを防ぐための効果的な話し方のコツをお伝えします。
森川から提案する話し方のコツは５つあります。
②あれこれ言わない
③”えー”、”その”という言葉を使わない
④大きな声でしゃべる
⑤読み上げない
①数字を入れる
結論や理由の箇所で数字を入れると、お客様の理解がしやすくなります。
抽象的なことを話すよりも数字を入れた方が
具体的な説明が可能になります。
②あれこれ言わない
結論はできるだけ一言で言いましょう。
色々と話してしまうと結論は何なのかとお客様が疑ってしまいます。
さらに言うと自信がないという評価を受けてしまいます。
あれこれ言わずズバット結論を言いましょう。
詳しく説明した場合は理由や例えの箇所で具体的に説明をしましょう。
③えー、そのという言葉を使わない
頼りない印象を与えてしまいます。
特に癖がある方は直すように日々努力しましょう。
言いそうになった時は少し間を置いて話すなど工夫が必要です。
④大きな声でしゃべる
小さな声で話すとあなたがどんなに素晴らしい提案をしても、
自信がないと思われてしまいお客様からの良い評価を得ることはできません。
日頃から大きな声で話す訓練をしておきましょう。
⑤読み上げない
資料を読み上げてるだけなら、資料を事前に配っていればいいだけです。
大事なことはあなたの熱意がとても大事です。
読み上げているだけだとあなたの本気度がお客様に伝わりません。
これも訓練が必要ですが、
あなたの言葉でお客様に納得してもらうように訓練をしましょう。
提案が上手くできない方、プレゼンでよい話し方を身につけるためにきょうから行うこと
提案がうまくいかない方は、話し方の構造や話し方のコツを理解し、
日々練習していくことが大事です。せっかくあなたがお客様と信頼構築し、
お客様の課題がうまくヒアリングできたとしても、
お客様に伝わらなければ意味がありません。
知ってるか知らないかで、お客様への伝わり方が変わります。
話し方の構造が理解できれば、あなたの頭の中も整理ができ、
提案内容にも自信が持てるようになり、
話し方も次第に上手くなっていくでしょう。
上手くなる話せるようになるには、日々の努力しかありません。
テクニックを知ったからといって、すぐに上達はしません。
何回か実践して改良しながら、上達させましょう。
話し方が上手くなれば当然成約率も上がってきます。
事業の成功にも近づいていきます。
会社員の方なら、組織内での立場や社外の方なら評価されます。
まずはブログの内容理解し挑戦することから始めましょう。
今回のブログの内容はいかがでしたか。
提案が苦手な人向けに、上手に話せるようになるコツをお伝えしました。
少しでもお役に立てれば幸いです。
森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
あなたの性格にあった営業方法をアドバイスしています。
ブログに掲載している内容は、一般的なアドバイスです。
十分に役に立つ情報ですが、あなたにはあわないものもあるかもしれません。
あなたにあうものをチョイスして対応致します。
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