今回のブログでは、この人は営業として厳しいなと感じてしまうTOP5についてお伝えします。
同僚や先輩社員等、多くの営業マンを見てきました。
その中でこの人は営業として向いてないと個人的に考えてしまうTOP5を扱います。
もし該当するものがありましたら、改善することをお勧めします。
これらはあくまで個人的な見解です。
該当していたから、成功しないということはありませんが、
多く該当した方は、営業職として成功しない確率が高いと確信しております。
＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
https://stand.fm/episodes/617d6efe64815300071ebe01
営業センス０と思ってしまう、TOP5はこれだ！
①あたふたしている人
あたふたしている人、よくみかけると思います。
森川の営業になりたての頃はあたふたしていたかもしれません。
何が良くないでしょうか。それは『段取り力』がないことです。
具体的に言うと、商談のシナリオができていません。
従って、発生するほとんどの出来事が想定外となってしまいます。
ある程度、シナリオを考えておけば、想定内で対処できます。
あたふたしている人の問題点は、『段取り力』がないことです。
お客様の立場で考えると、あたふたしている人に
仕事を任せたり、契約を締結したいと思うでしょうか。
ある程度、シナリオを考えておくことも、
営業・セールスとしての役割と言えます。
② お客様の声に同調しすぎる人
一見すると、なぜ営業センスゼロなのかと思う方もいるかもしれません。
何が問題かと言うと、お客様の要望に応えているだけで、
営業マンであるあなたがお客様の声を聞いていないことです。
お客様の声を聞いていないから、提案もできません。
お客様に遠慮しています。お客様の要望に対応することだけが
営業の仕事ではありません。真の問題点がどこにあるのか
質問することも営業・セールスの仕事です。
お客様は本当の問題点を知らないと言われています。
質問して、あなたから提案することも大事です。
同調しすぎる人の問題点は、深い質問しないこと、提案しないことです。
このような人は、売上が伸ばせず、数年後会社にいるのかなと感じてしまいます。
③仮設を持たずに営業に行く人
仮設を持たずに営業行く人も、営業では厳しいなと感じてしまいます。
このような営業マンはとても多いです。
お客様を訪問して、お客様から今は必要ないと言われたとします。
何かあったら教えてくださいと営業マンは言います。
このような場合、営業マン自身で、
【ニーズを探そうと言う意欲がないことが問題】です。
粗探しをしろと言っているわけではありません。
現場の雰囲気や実際に働いている人の会話の中で、
こんな風になったらいいなと想像しておくことがとても大事です。
想像する、これがニーズを探すことになります。
あなたが考えを質問することによって、
お客様の真の問題点を聞き出すことができます。
仮説を立てることは、お客様の真の問題点を聞く第１歩です。
仮説を立てない人は、真の問題点の質問ができません。
せっかくお話をして頂く機会を頂いたのに、
建設的な話し合いができないのはもったいないです。
仮説を立てることが難しいと感じる人は
以下のレベル３つを想定した質問することがお勧めです。
仮説を立てておくと、話が進展しやすいです。
例文：「システム人員不足の問題点はないですか。」
レベル２：問題提起をする
「今の状況を考慮すると、〇〇の方がいいかもしれません、いかがしますか」
例文：「今の状況を考えると、構築作業があるので、
サーバの知識を学習するのがいいかもしれません」
レベル３：投資を喚起する 「今から〇〇しておくことはどうですか」
例文：「新しい案件がスタートしますので、
人材獲得しておくことはどうでしょうか」
というような形で、仮説を考えておくと
お客様との話が進みやすくなります。是非活用してください。
④ 契約後の熱量がものすごく落ちてしまう人
この営業マンはものすごく多いです。
簡単に言うと、 契約することが目的になっている人です。
契約が完了したとたん、お客様へのレスポンスが遅くなったり、
やり取りする書類が雑になったりする営業マンがいます。
お客様の立場で考えると、これはすごく評判が悪いです。
契約をしっかり対応してくれるのか、疑問に思ってしまいます。
この特性を持つ営業マンは認識をまず変えるべきです。
営業マンで大事なのは、契約締結ではなく、契約後の対応です。
契約後の対応が悪いと、リピーターになってくれません。
さらにいうと、新しいお客様を相談してくれません。
本当に契約後の対応が大事です。
なぜアフターフォローが大切か、
契約後をスムーズに物事がいくとは限りません。
色々な問題が当然発生します。
契約締結だけを目的と考えていると対応が遅れてしまいます。
これでは信頼を失ってしまいます。
お客様は何を期待しているのか、考えましょう。
問題を解決して、お客様の想像する理想を叶えることです。
小さな問題でも迅速に対応していけば、
お客様にとってあなたの存在が不可欠な存在になります。
そこまで信頼を勝ち取ったら、あなたの勝ちです。
そのお客様はあなたを他のお客様に紹介してくれるかもしれません。
他の商品を買ってくれるかもしれません。
契約後の対応をしっかり行いましょう。
⑤ 雰囲気が暗い人
雰囲気が暗い人もお客様には嫌われます。
との情報が相手に影響を与えるのか示した法則、メラビアンの法則と言われています。
視覚情報は55%、聴覚情報が38％、話の内容が9％です。
つまり、見た目と声のトーンであなたの印象が決まってしまいます。
簡単にできることがあります。
まず背筋を伸ばしてください。くれぐれも猫背にならないようにしてください。
口角を上げて、笑顔を作る練習をしてください。
できない方は専門の方に教えてもらった方がいいかもしれません。
話すときは、口を出来るだけ大きく開けてはっきり話すようにしましょう。
できない方は、改善していきましょう。
あなたの印象が変わるだけで、商談も住みやすくなるかもしれません。
まとめ
営業としてセンスがないなと感じてしまうTOP5についてお伝えしました。
あなたに該当するものはありましたか？
該当するものがあった方は、 早急に対応した方が良いでしょう。
私が感じたことですので、人によって意見が違うかもしれません。
あくまで参考の意見として受け入れてくれれば幸いです。
営業がうまくない人も多く見てきました。
あなたも周りを見て、ここは反面教師にして自分しないようにしようとか
考える癖をつけましょう。
逆に手本になるような方がいたら、あなたの仕事に活かしていきましょう。
森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
あなたの性格にあった営業方法をアドバイスしています。
ブログに掲載している内容は、一般的なアドバイスです。
十分に役に立つ情報ですが、あなたにはあわないものもあるかもしれません。
あなたにあうものをチョイスして対応致します。
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