説得力を高める６つのテクニックで、お客様への影響力UP！を実現

今回のブログでは論理的説得(説得力を高めるテクニック）についてお伝えします。
前回の記事では FBIやハーバード大学で使われている
行動変容5段階モデルのラポールの法則についてお伝え致しました。
念のため下記に行動変容5段階モデルについてまとめています。

１．傾聴
２．共感
３．ラポールの法則（信頼構築）
４．論理的説得
５．相手が行動する

今回の論理的説得のテクニックについてお話しさせて頂きますが、
今までお話しさせていただいた『傾聴』、『共感』、『ラポールの法則』について
理解していただくと今回の話もより深く理解できるようになります。
参照記事を下に貼っておきますよろしければご参照ください。

①【必見！】営業の基本！商談成立には欠かせない傾聴の４つのポイント
（2021/8/20更新）
https://gyouen-uranai.com/listening/

②共感力が高める方法とは何か？仕事で成功する共感力を手に入れよう！
（2021/8/23更新）
https://gyouen-uranai.com/empathy/

③ビジネス成功するために必須！お客様と信頼構築実現　ラポールとは
（2021/8/26更新）
https://gyouen-uranai.com/rapport/

これまでの話と今回の論理的説得のテクニックについて学んでいただくことで
自分が相手に望む行動を進めやすくなります。
かなり効果が高いと言われていますので、悪用は厳禁です。

1 説得力を高める６つの心理テクニックとは・・・
2 まとめ

説得力を高める６つの心理テクニックとは・・・
まとめ

説得力を高める６つの心理テクニックとは・・・

今回の内容は『影響力の武器』という本を参考に作成しています。

影響力の武器という本は、
実験社会心理学者であるロバート・Bチャルディーニが
承諾の心理を研究対象として、人が要請を受け入れる
心理的状況をまとめたものとなっております。

この本の中で、お客様の承諾を引き出すために、
有利な6つのテクニックがあると言われています。
6つのテクニックは下記の通りです。

１．返報性
２．一貫性
３．社会的証明
４．好意
５．権威
６．希少性

6つのテクニック、それぞれについて説明します。

１．返報性

『返報性の原則』とは、人は何かもらったら
何かでお返しをしないといけないと思う心理のことを言います。

例えば、スーパーの試食で店員の人に何かを食べさせてもらいました。
その時あなたは何か買わないといけないという心理になったのではないでしょうか。
つまり、購入を断ることが難しくなったと思います。

個人事業主の方は、お客様にサンプル品などを渡せないと思いますので
お客様に役立つ情報をを与えるとよいでしょう。

そうすることでお客様からは私の抱えている問題を解決してくれる人と
次第に認識してくれるようになるでしょう。
余裕があれば、さらにもう一つ（プラスワン）の情報を与えることによって
他の会社と差別化ができるようになります。

２．一貫性

『一貫性の原理』とは、人が一度決めたことは一貫としてやめない心理のことを言います。
例えば、あなたが一度就職すれば、簡単にその仕事を辞めないと思います。
辞める時、あなた以外の人に迷惑をかけるからです。
つまり、一度承諾したものは断りにくいことを意味します。

営業では、ひとつずつ承諾を得て、断りにくい状況を作っていきます。
『イエスセット話法』と言われる心理的テクニックとなっております。

３．社会的証明

『社会的証明』とは、人が判断する時は
他人の意見や評価を自然と参考にして決定することを言います。

例えばあなたが友達と飲みに行く時、どこの居酒屋にするか
口コミのレビューが星5つのところを探すなど、評価のいい居酒屋を探すはずです。

あなたが営業する際、口コミが大事と言われています。
それは人が他人の意見を参考にして、商品サービスを購入する心理があるためです。

人が評価しているサービスをお客様も購入したいというのは自然なことです。

４．好意

この心理テクニックは、好意を寄せられたり、共通点が多いことで、
相手に対して好意を持ちやすくなり、断りづらくなるというテクニックです。

簡単に言うと、あなたの近くのスーパーで飲み物を買ったとしています。
接客態度の良い A さんと接客態度の悪いBさん
あなたは次スーパーに行くとき、どちらの店員さんから購入したいですか？
それは接客態度の良い Aさんを選ぶ方が多いと思います。

つまり、好意を持っている方を優先して動いてしまいます。

５．権威

この心理テクニックは、
人は自分より知識が多い専門家の言うことを聞いてしまうことが多いことを言います。

例えば、あなたが医者に行った時、医者の言うことを聞くことは、
自分より医学に関して医者の方が専門知識を持っているので、
その受けたアドバイスを受け入れてしまいます。

なので、あなたはお客様よりどんな分野で多くの知識を持っているのか、
しっかり伝えていくことが、権威を使った営業テクニックとなります。

６．希少性

人は数の限りがある限定品に弱いと言われています。
なので、あなたがお客様に営業する時も、
他にはない貴重なサービスですよとか、
好評のため三日間限定の販売にしますなど
希少性のあることをお客様に伝えましょう。

まとめ

今は時間の限定についてお伝えしましたが、個数や場所を限定することも有効な手法です。
６つのテクニックを紹介いたしました。
聞いたことがあるテクニックもあったと思います。
状況に応じて、このテクニックを活用することで
あなたがお客様にしてほしい行動に促すことができるようになります。

お客様への提案、クロージングに活用できますが、
コンセプト設計やコピーライティングなどの集客にも使用することはできます。

この6つのテクニックは、以前お伝えした傾聴、共感、ラポールの法則を駆使して
お客様との信頼構築ができた状態で、より活用することができます。

今日学んだ知識を何度も見直すことによって
あなたの成約率は格段に上がっていきます。
事業で必ず成功したい方、ご活用下さい。

本日取り上げた６つのテクニックは、概略のみ伝えています。
機会がありましたら、詳細についてまとめた記事をお伝えしたいと思います。

森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
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