今回のブログでは、興味のないお客様の気持ちを変えて、
次のアポイントをいただくための
営業テクニックと心理学をお伝えします。
あなたも経験したことがあるかもしれません。
面談をセッティングしても、購入する意思がないお客様、
ただ情報収集をしたいと思い面接に臨んだお客様、
本当に営業担当泣かせのお客様だと思います。
しかし、出会ったお客様が運が悪いと思い、
成約に至るまでの努力を惜しんではいけません。
運が悪いと言って、 諦めてしまうことはないでしょうか。
確かに、成約に至る確率は低いですが、
全く契約をしないということではありません。
購入に対して後ろ向きのお客様をの気持ちを変える方法があります。
それが今回のブログ記事のテーマとなっております。
今回のブログ記事を読んでいただき、
このようなテクニックを使えば、
購入に興味がないお客様の気持ちも変える事ができると実感できると思います。
購入意識の低いお客様の気持ちを変えるには、
3つのテクニックを使うことをお勧めします。
＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
https://stand.fm/episodes/61c49c2e3f164e0007f44b01
興味のないお客様を、ロイヤルカスタマ―に変えるSTEP１
STEP1は、POINT話法を使うことです。
『POINT話法』とは、下記の頭文字を取ったもので、
話の概略を下記の通り しっかり伝えることができれば、
お客様は自らの情報を話しやすくなることができることです。
Outline（概略） ⇒話の概要を伝える
Input（相手の意見） ⇒一言相手に意見を尋ねる
Transtion(移行） ⇒問題がなければ、次の段階に進む
このような手順で話を進めることで、さらに詳しい話を聞くことができたり
商談やプレゼンテーション等の次のフェーズに進むことができます。
会話例：不動産賃貸の資料請求をして頂いたお客様との会話
このたび、資料請求ありがとうございます。
最適な情報をお伝え出来ればと考えております。
最適な情報を提供させて頂くために
お話を伺ってもよろしいでしょうか?
⇒話の目的を伝える
はい。
お話を伺い、私たちの会社について、最新の情報等、
お役に立つ情報を提供させて頂ければと思います。
⇒話の概要を伝えます。
●●様のご希望はありますでしょうか？
⇒相手の意見の確認
同業他社と何が違うのか知りたいです。
かしこまりました。
それではお話を伺ってもよろしいでしょうか。
⇒次のアポイントに以降
このような形でPOINT話法を使うことによって
なぜ今から話す必要があるのかという動機付けができるようになります。
このため、相手の方は、思いを話してくれるようになります。
興味のないお客様を、ロイヤルカスタマ―に変えるSTEP２
STEP２は、好意の返報性を使用する
『好意の返報性』とは、
相手にされたことをしてあげたくなる心理のことを言います。
簡単に言うと、 ある人からプレゼントをもらったら、
そのお返しをすることを言います。
お客様の情報を知るには、
あなたも何かしらの情報を提供しなければいけません。
お客様が欲しいと思う情報を提供することが一番です。
興味を持った話題の情報を教えてくれたら、聞きたいですよね。
情報を提供するので、あなたのことも教えてほしいというイメージです。
特に法人営業のときに、会社や業界内について
情報や知識を伝えることも有効です。
ここで有益な情報を提供できると、相手の期待度もあがります。
会社概要・サービス・理念・社長の言葉を調べておき、
相手の方が欲しいと思う情報を提供できるとよいでしょう。
興味のないお客様を、ロイヤルカスタマ―に変えるSTEP３
STEP３は、社会的証明でアポイントを取る
前回までの復習です。
STEP２では、返報性の原則で、有効な情報を提供して、取引すると
事業にプラスになることを植え付けます。
STEP３ 実績や結果、お客様の声を示し、アポイント（面談）の機会を頂く
『社会的証明』とは、自分以外の多くの方が支持していること
特に、知名度の低い会社の場合は、社会的証明を有効に使うことは難しいです。
この場合は、数字や事例を用いることがお勧めです。
この社会的証明を使うことによって、情報を知っていると
わたしに得であるという感情が生まれてきます。
このような形で、次のアポイント（商談）の依頼をしていきましょう。
まとめ
今回のブログでは、興味の無いお客様の気持ちを変えて
次のアポイントをもらうための営業テクニックと
役に立つ心理学知識をお伝えしました。
このブログで伝えた３つのステップを利用することによって、
あなたとしっかり話をしようという意識が芽生えてきます。
お客様に興味はないと一言言われただけで、
引き下がってはいけません。
今回のブログで、これまで営業を諦めていたお客様に対しても
目的や有益な情報、これまでの実績を伝え、
お客様に得になると感じてもらえれば、
詳細に話を聞きたいという心情に変化します。
興味なしから興味ありに心境を変化させることができます。
すべてのお客様に対応できるわけではありませんが、
実に役に立つ情報です。
私も金融機関の営業職でも、きょうの内容は使っていました。
特に有益な情報を提供したのときの好反応はすごかった記憶があります。
どんどん教えてくれるようになります。
森川自身も使っていたテクニックです。
よろしければ、参考にして頂ければと思います。
森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
あなたの性格にあった営業方法をアドバイスしています。
ブログに掲載している内容は、一般的なアドバイスです。
十分に役に立つ情報ですが、あなたにはあわないものもあるかもしれません。
あなたにあうものをチョイスして対応致します。
よろしければ、ご相談してください。
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