今回のブログでは、成約率アップの最強の方程式
ニーズとウォンツについて説明をします。
ニーズとウォンツを理解して提案していない方
営業やマーケティング用語を知りたい方
向けの内容となっています。
このニーズとウォンツの違いがわかると
・価格が高いからいらない
・イメージとは違う
と言われることが減り、あなたの成約率も上がっていきます。
選んでいただくことで、あなたのビジネスのヒントになるはずです。
簡単に理解できますので最後まで読んでください。
＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
https://stand.fm/episodes/62263b2fbbc29500074cd966
ニーズとウオンツの違い
まず最初に、ニーズとウォンツの違いについて説明します。
【ニーズ】とは欲求が満たされていないこと
以前のブログでも扱いましたが、
ニーズを２つに分けることができます。
顕在的ニーズと潜在的ニーズです。
この二つのニーズの違いは、過去に扱っております。
URLを張っておきます。
⇩⇩⇩
https://gyouen-uranai.com/hidden-needs/
簡単に理解できますので、
理解していない方は一読する事をお勧めします。
【ウオンツ】とは、具体的な商品・サービスが欲しいという欲求です。
具体的に理解するために、下記に会話例を示します。
10才のこどもに、将来のために英語を学ばせたい。
家で学習できるテキストが欲しい
⇒英語の勉強をさせたいがニーズで
テキストが欲しいがウオンツになります。
つまり、問題点がニーズで、
解決する方法（アイテム）がウオンツになります。
成約率が低いセールスマンがよくやってしまうこと
成約率が低い営業マンの特徴は二つあります。
① ニーズやウオンツのヒヤリングが弱く、価格が上がると成約率が下がる人
②ウオンツの商品説明ばかりする人
①については、過去の記事（SPIN話法）（潜在ニーズの聞き方）で解説しています。
参考は下記のURLとなります。
⇩⇩⇩
https://gyouen-uranai.com/listen-to-your-worries/
つまり、解決するための意欲、問題放置することのリスクにきづいていないため
先送りや他の価格安いサービスを利用するという結果になります。
②商品を利用した後の効果が重要です。
ウオンツを利用する事で、ニーズを解決することが大事です。
商品・サービスを利用するとどうなるのか、説明することが大事です
ニーズとウオンツを生かしたセールス方法
以下の手順を推奨します。
手順１：ニーズとウオンツのヒヤリング
たとえば、住宅の販売件数をふやしたい。
これはニーズです。
しかし、動画なのか、直接コンサルなのか、講義形式がいいのか
提案するにあたり、ふさわしいコンテンツ（ウオンツ）が多すぎる。
これでは不明確です。
手順２：新しいニーズを引き出す
住宅販売を増やす理由は何か、問題点は何か、原因は何か等
より掘り下げた質問が重要です。
経験を生かした質問を行い、お客様の潜在ニーズを引き出します。
もしくは、ウオンツを絞るために再質問します。
手順3：対応したウオンツを提案する
手順２まできっちりできれば、手順3は確認だけで問題ありません。
例えば、下位10位を指導して、会社全体の販売件数を増やしたのなら
個別コンサルまたは講義形式を提案するのもいいでしょう。
あとはスケジュールや予算を調整すれば成約できるはずです。
ニーズとウオンツを理解することのメリット
最後にニーズとウォンツを理解することのメリットについて説明します。
お客様の問題解決をする手段が
あなたのサービスであるということを伝えなければいけません。
この切り分けができることが
ニーズとウオンツを理解することのメリットです。
簡単に言うと、お客様の問題を解決するサービスが
あなたのサービスを利用することで叶いますと論理的に伝えることができます。
一番の効果は、『高単価の商品が売れること』です。
なぜならお客様の問題解決をしてくれる商品が
あなたのサービスしかないからです。
それに気付かせることが大事なことです。
今回は以上となります。また次回お会いしましょう。
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