相手にわかりやすく!ロジカルシンキングとは

ロジカルシンキング クロージング・営業
もりかわ
もりかわ

こんにちは!商品爆売れを実現する元金融系営業マンのもりかわです。
あなたの特性を活かしながら、成約率UPを実現するクロージング術を
発信しております。プロフィールはこちらです。

今回は、説得力を向上させるロジカルシンキングの考え方についてお伝えします。

どのような伝え方をすれば、あなたの提案がお客様に受け入れられ
行動していただけるのか、悩んでいる方は多いと思います。

・提案でお客様にどのように伝えていいのかわからない
・論理的であるか自分で確認する方法がわからない
・お客様に提案内容がわからないと言われた

このような悩みを持っている営業の方がとても多いです。
このような悩みを持っている方のために、
照屋華子さん、岡田恵子さん著の『ロジカルシンキング』という本を参考にしながら
相手にわかりやすく伝えるための考え方をお伝えします。

説得力を高める考え方を知ることで、あなたの成約率をあげることができます。


*音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
https://stand.fm/episodes/62767fd9f0ecb30007643957

相手に伝えるべきメッセージとは

まずは、相手にどんなメッセージを伝えるべきかお伝えします。
多くの方が勘違いしているのは、お客様に提案する内容は
あなたが言いたいことではありません。
どのように伝えていいのか分からないため、
あなたが感じたことを伝えていることが多いようです。

そうではなく、下記の3つのポイントを意識することが大事です。

①答えるべき課題が明確であること
②課題に対する答え(解決策)があること
③相手に期待する反応が明確であることです。

①と②に関しては、正しいヒヤリングが実施させていれば、
課題や課題に対する答えが次第にわかり、提案に含まれていることが多いです。


*ヒヤリングが苦手な方はこちらの記事がお勧めです。

特に営業をしながら感じることは、③の視点を考えず、提案していることです。
提案後に、お客様にどんな対応をして欲しいのか、事前に想定していないことが多いようです。

例えば、提案後、すぐに契約するのか、試作品を利用するだけなのか
提案前からどんな対応を得たいのか、想定することが大事です。
何も考えていないと、結果だけで判断して、今後の事業の反省することができず
セールススキルの向上を見込むことが難しくなります。

説得力をあげる伝え方をするための考え方とは

前の段落で、相手に伝えるべきメッセージが理解できたと思います。
さらに重要なことがあります。それは、話の内容がブレていけないことです。
当たり前の話しかもしれませんが、話しに夢中になっていると
話しがあちこちいってしまうことがよくあります。
これでは、結局何を伝えたいのか、不明確になってしまいます。

話しがあちこちいくことなく、ぶれず、漏れもなく伝えることが大事になります。
このような説得力を高める考えたに【MECE】というものがあります。

MECEは「モレなく、ダブりなく」と訳し、Mutually(お互いに)、Exclusive(重複せず)、
Collectively(全体に)、Exhaustive(漏れがない)の頭文字を取った用語です。

この【MECE】という考え方を学ぶことで、相手に伝わりやすく
説得力があるプレゼンテーションができるようになります。

例えば下記の会話、どちらが伝わりやすいのでしょうか。

会話例1

上司
上司

A店の客層はどんな感じ?

店員A
店員A

そうですね。子どもが10%、社会人が60%、高校生が30%です。

これでは、男女の割合、高齢者は?40代以上の方は?と漏れている情報が多く
相手に伝えるメッセージとしてよくありません。

会話例2

上司
上司

A店の客層はどんな感じ?

店員B
店員B

男性40% 女性60%です。
男性は、学生が30%、社会人が40%、高齢者が40%です。
女性は、学生が20%、社会人が50%、高齢者が30%です。
男女ともに、社会人の方のご利用が多いです。

会話例2の方がとても理解しやすいと思います。
事前にグループ化してから詳細にもれなく、ダブりなく伝えるMECEの考え方を
理解できると、相手への説得力が高まることが理解できたと思います。

このグループ化をしやすくするための方法がフレームワークです。
マーケテイングでいうと【3C】や【4P】などが該当します。
フレームワークは、知っている方が多く、活用することで
もれなく、ダブりなく、伝えやすくなります。
相手も認知している場合が多いため、理解されやすい提案作りに役に立つ場合が多くあります。

自分でロジカルシンキングができているか確認する方法

ロジカルシンキングって、自分でできているのかの判断が難しいです。
それを解決する方法をお伝えします。
特に、話が飛びすぎない対策として有効な方法です。
それは、『so what?』 (だから、何?)、『why so?』(それはなぜ?)と自分の中で問い続ける方法です。

会話例を示します。新商品を提案する場合

担当者
担当者

新商品Aは、10人中7人がおいしいと言いました。だから新商品として儲かります。

上司
上司

なぜおいしいと感じたのかな?これで儲かるとはいいきれないな・・

10人中7人がおいしいと言った。それはなぜかということが抜けている為
相手に新商品の良さが伝わっていません。お客様に提案する前に
『so what?』 (だから、何?)、『why so?』(それはなぜ?)と
自分の中で問い続けることが大事です。ここで伝わるなとおもったときに提案することができます。

まとめ

お客様に説得力を高める考え方、ロジカルシンキングの重要性についていかがだったでしょうか。
考え方を学ぶことで、あなたの提案の質が変わることを期待しています。
ロジカルシンキングと言われると難しいと感じる方がいるかもしれません。
しっかり使いこなすことができれば、あなたの考えが相手によりわかりやすく伝わるはずです。

この結果、成約率もあがっていくはずです。
営業だけではなく、社内のミーテイング、プライベートで遊びに行くときなど
多くの場面で活用することができます。


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