【必見！】営業の基本！商談成立には欠かせない傾聴の４つのポイント

今回のブログでは傾聴について取り上げます。
傾聴は完全にマスターすることは正直言って難しいです。
簡単に今すぐできる傾聴テクニックをお伝えします。
このテクニックを実践するだけで
人間構築が簡単にできるようになります。

この傾聴スキルは、FBIで使われている【行動を変えるための5段階モデル】の一つです。
犯人の説得や人質の交渉など、難しい状況でも、相手の行動を変えるために使われています。

行動を変えるための5段階モデルとは、以下の通りです。

5ステップを実践し、相手の行動を変えていきます。
今回は、この5ステップの中の傾聴について取り上げます。
そのほかのステップについては、後日ブログ記事で取り上げる予定です。

傾聴スキルは、仕事やプライベート両面で非常に役に立つ知識です。
是非、習得することをお勧めします。
特に、女性の方は傾聴スキルがあると、男性からもてるようになります。

今回の記事は下記の方にお勧めの内容です。

営業で不可欠！傾聴スキル４つのポイント

では、どのように相手のお話を傾聴したらよいでしょうか？

傾聴のスキルは、実践にトレーニングして身につける必要がありますが、
今回は、簡単にできる傾聴の４つのポイントについてお話致します。

つまり、相手が話しやすい状況を作るためのテクニックです。

相手の話を否定せず、聞く。定期的に頷きながら、聞いていることをアピール。
話が続かなくなったときは、休憩代わりに、話をまとめてお互いの認識合わせたり、
質問することによって、相互理解が進み、お互いが信頼できるようになります。
これが傾聴の基本となります。

傾聴って、人によっては単純に話を聞くだけと思っている方もいたかもしれません。
相手の話すことだけではかえって、不信感を抱いてしまいます。
そうではなく、話した内容をまとめて、これまでの認識確認をするために話します。
さらに、質問も必要です。お互いしっかりキャッチボールができないと成立しません。
つまり、あなたと相手の相互理解し、信頼関係を構築するために行います。

4つのポイントについて、詳細に説明したいと思います。

1と2　口出しをしたり、反論や評価をしない、定期的に頷く

関連性があるので、ふたつのポイントをまとめて説明します。

相手の人に話を聞いていますよとアピールするために
大きなリアクションをしたり、会話に割ってしまったりする人がいます。
これは絶対にやめた方がいいです。
むしろ相手の話を聞かず、自分の話だけをしたい人という印象を持たれてしまいます。

傾聴の場合は、『相手の意見を否定せず、自然に頷くだけ』で十分です。

3．話をまとめ、認識の確認をする

相手がそれまで話した内容をコンパクトにまとめて、
「それは◎◎という認識で間違えないですよね」と相手に確認することが大事です。

相手が話した後、『勉強になります』『面白かったです』と答えるだけでは
本当に話したことを理解しているのか不安になってしまいます。

また、『要するに、言いたいことは●●ですよね』という言い方も印象がよくありません。
大事なことは、

【相手から聞いた話に対する自分の理解が正しいのか、
お伺いを立てること】

が重要です。
この確認をすることによって、
相手はあなたがしっかり話を聞いてくれているなと感じることができます。

4.簡単な質問をして、相手に話を聞いている印象を与える

ただ相手の話に頷いているだけだと、本当に話しを理解しているのか、
相手の方は次第に不安に思ってしまいます。

そのようなときは、相手の話が途切れたタイミングや、3分から5分に一度のタイミングで
相手の方がこちらで理解しているのか確認するタイミングがあります。

そのタイミングで、『質問や確認を相手の方に行うこと』も大事です。

相手の方も、ずっと話を続けることは難しいです。
話が途切れるタイミングは必ずあるので、
そのタイミングで質問をすることで、相手の方がしゃべりやすい状況を作る事ができます。

基本の４つのテクニックは、
『状況に応じてそれぞれ組み合わせて実施すること』がお勧めです。

相手の話をあなたが傾聴していくことで、相手の脳は快楽をおぼえ、
よい人間関係が築くことができるようになります。

なぜ、営業で傾聴スキルが必要なのか

コミュニケーションで大事なことは、どのようなことだと認識していますか？
話す力だと思っていませんか？確かに、話す力も大事です。
しかし、話が得意な人が、人間関係が良好で、ビジネスにおいて成功しているのでしょうか。
話が上手でもビジネスで失敗している人もいます。
逆にもの静かな人でも、多くのお客様から評価され、ビジネスで成功している人もいます。
このことからも話す力が、コミュニケーションで一番大事なこととは言えません。

ではなぜ、営業や商談で傾聴スキルが大事か理解されていますか？

その根拠は、2012年に行ったハーバード大学が行った実験で、
自分のことを話しているときに、人間の脳がどのような状況であるか調査しています。

その実験では、EEG：Electroencephalogramという装置で脳をスキャンしながら、
被験者の人たちに自分の事を喋ってもらいました。
自分のことを話しているときは、
人間がほかのどんなことをしているときと脳の状態と近いかを調査しています。

その調査結果は、
【自分のことを話しているときは、
おいしいご飯を食べているときや現金をもらったときと同じ位の
興奮している脳の状態であることが調査で明らかになりました。】

つまり、あなたが相手の話していることを聞いて、
一緒に考えたり、対話をするだけで相手の脳は興奮状態になり、
そこから人間の関係構築ができるということが明らかになりました。

したがって、傾聴スキルを身に着けることが、信頼構築に不可欠で
商談成立させるために欠かせないスキルであるということができます。

このため、傾聴スキルはとても重要であることが理解できると思います。

まとめ

簡単にできる傾聴スキルについて、説明させて頂きました。
専門的に学ぶとものすごく時間がかかりますが
今回取り上げた４つのポイントを実践して頂くだけで、
お客様との関係性はよくなります。
今回紹介した傾聴スキルは、仕事だけはなく、プライベートでも役に立ちます。
是非ご活用下さい。

大事なので、復習させて頂きます。
【行動を変えるための5段階モデル】
には５つのステップがあります。

今回は、『傾聴』について取り上げました。
この傾聴さえできれば、商談が断然進行しやすくなる等、この傾聴スキルは重要です。
機会があれば、共感など、傾聴以外のステップについても取り上げていきたいと考えています。
この傾聴スキルがないと、他の5ステップを学んでも
効果が出ません。傾聴スキルの習得はビジネス成功に不可欠です。

森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
あなたの性格にあった営業方法をアドバイスしています。

ブログに掲載している内容は、一般的なアドバイスです。
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