今回のブログでは、しつこいセールスと熱心なセールスの違いについて説明します。
一生懸命セールスしようとすると、
売り込み営業になってしまうんではないかと懸念されている方は多いかと思います。
当然お客様の評価も気になってしまいます。
このブログの中で、しつこいと思われず、熱心なセールスとしてお客様から評価され、
契約を結ぶことができるのか、さらに言うと契約後、どのような視点に立って、
提案をしていくべきか、このブログの中でお伝えします。
しつこいセールスと熱心なセールスの違い5選
あなたもお客様に対して,
売り込みが強いなと思われたくないと思います。
このブログの中、しつこいセールスと熱心なセールスの違いを明確にします。
特に特徴的である５つをあげ説明していきます。
お客様のためになる熱心なセールスを心がけて下さい。
①しつこいセールスと熱心なセールス違い１：自分軸か相手軸か
あなたは自分の商品を売ることだけを考えていませんか。
例えば、IT業界のシステム営業だとします。
あなたの担当であるお客様が、他社のシステムの利用で悩んでいたとします。
あなたは お客様が悩んでいるのを見て、
あなたのサービスを提案するチャンスと考えていないでしょうか。
この状況で、提案をしてしまうとしつこい営業と思われてしまいます。
まずは、他社の商品ですが、このようにしたほうがうまくいきますよと
アイデア提供することから始めましょう。
他社の商品ですが、あなたのアイデアを提供することによって、
お客様からの信頼が高まっていきます。
お客様の悩みが解決せず、業務に大きな影響を与える状況になったとき
私たちの商品サービスはいかがですかと提案してみましょう。
極論言うと、お客様と話すたびに、
必ずセールスをしなければいけないということはありません。
雑談をしたり、情報交換をしたりすることも大事です。
お客様の立場を考えると、あなたと会うたびにセールスをされると考えると
しつこい営業だなと思われてしまいます。
長い間、信頼関係を築きたいのなら、時にはセールスの話をしないことも大事です。
②しつこいセールスと熱心なセールス違い２：御用聞きかアフターフォローか
御用聞きもアフターフォローも、契約後の定期的な訪問と言えます。
何が違うでしょうか。
御用聞きは、何かないですか等、何もプラスアルファのものを提供せず、
お客様の現時点の問題点を聞き出し、解決できれば対応します。
一方、アフターフォローは、
現時点でのお客様の状況の確認だけではなく、
お客様に役立つ情報も提供していくことです。
御用聞きの場合、何度も同じような事をしていると、
お客様は不快に思い、居留守を使われるかもしれません。
一方、アフターフォローの場合は、
提供した情報がお客様に直接役に立つかは分かりませんが、
私たちのことをしっかり考えてくれてるなと感じてくれることが多くなります。
あなたなら、御用聞きの営業マンとアフターフォローしっかりする営業マン
どちらと契約しますか。一目瞭然です。
多くの人がアフターフォローしっかりする営業と契約するはずです。
アフターフォローにおいて、
一番のゴールは、情報を提供した際、お客様からありがとうと言われれば、
そのアフターフォローという行為は成功と言えるでしょう。
信頼関係がさらに高まり、何かお客様が困った時、
あなたを優先に相談してくれるはずです。
③ しつこいセールスと熱心なセールス違い３：遠慮と配慮
セールスにとって、遠慮はいけません。
なぜなら、遠慮してしまうと、お客様が抱える悩みを聞き出すことができないからです。
あなたが感じているお客様の問題点がもしあったら、遠慮するのではなく
配慮しながら、お伝えしましょう。
配慮しながら伝えるということはどういうことでしょうか。
それは、クッション言葉を使う、オープンクエスチョンを用いることです。
当然お客様は人にはあまり言いたくない悩みに関して質問しますので、
クッション言葉を使いながら、聞き出すことが大事です。
指摘する場合もクッション言葉を使うことが大事です。
オープンクエスチョンとは、 Yes No という二択ではなく、
なぜ、なにをという形で質問し、お客様に自由に回答している感じです。
遠慮するのではなく、お客様の気持ちに配慮しながら、セールスすることは大事です 。
④しつこいセールスと熱心なセールス違い４：鈍感か敏感か
森川自身、敏感なタイプではありません。
このブログで伝えたいことは、鈍感にならないでほしいということです。
例えばお客様先で、静かな空間であるにも関わらず、大きな声でしゃべったり
担当者の方が興味がないにもかかわらず、 ずっと話を続ける。
これらは、お客様の立場を考慮していない鈍感な行為と言えます
このような鈍感なセールスマンに、 あなたは仕事を頼みたいですか。
おそらく頼まないと思います。敏感になれとは言いませんが、
お客様の状況を考えながら立ち振舞いはするようにしましょう。
保険会社のプルデンシャル生命という会社の営業マンは、
鞄をお客様先の地べたに置くのではなく、
ハンカチを上に鞄を置くという対応する
営業マンがいるということは聞いたことがあります。
ここまでする必要はないかもしれませんが、
お客様の気配りができることは、信頼されるために不可欠です。
⑤ しつこいセールスと熱心なセールス違い５：いつも同じ情報か新鮮な情報か
定期的に訪問しても、いつも同じ情報ばかり伝えていたら、
あなたが担当者だったらその営業マンに会いたいと思いますか？
おそらくお互いが忙しいので会いたくないと思います。
このマンネリ化を防ぐために、
お客様に役に立ちそうな新しい情報を提供することが必要です。
情報提供を積み重ねていると、 いざ問題が起きた時に
あなたに最初に相談してくれる可能性が高くなります。
同じことばかり言っていると、あなたに合う意味がなくなり
同じことばかり言ってしつこい人だなと思われてしまいます。
そうならないためにも、新しい情報をお客様に提供していきましょう。
すぐに結果は出ませんが、お客様との信頼関係維持に大いに役に立つはずです。
まとめ
しつこい営業と熱心な営業の違いについてお伝えしました。
営業にとって大事なことは、お客様の抱える悩みを解決することです。
しつこい営業は、総じて自分本位であったり、
お客様の立場を考えない振る舞いが多かったと思います。
もしあなたが該当しているならば、改めた方がいいでしょう。
この点を気をつけないと、あなたの強みを活かす場面が少なくなってしまいます。
あなたとお客様、相互の尊重関係がとても大事です。
これさえ頭に入っていれば、大きな問題に問題に発展することはないでしょう。
後は、この情報お客様に提供したら、喜ぶのではないかという想像力を働かせながら
熱心なセールスを心がけていただければと考えております。
森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
あなたの性格にあった営業方法をアドバイスしています。
ブログに掲載している内容は、一般的なアドバイスです。
十分に役に立つ情報ですが、あなたにはあわないものもあるかもしれません。
あなたにあうものをチョイスして対応致します。
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