こんにちは！商品爆売れを実現する元金融系営業マンのもりかわです。
あなたの特性を活かしながら、成約率ＵＰを実現するクロージング術を
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今回は、確実にお客様と信頼構築、
簡単にできるアイスブレイクのコツについてお話をします。
初めて会うお客様と会話が弾まない！
会話のキャッチボールができない！
そんな思いをしたかたはいないでしょうか？
そんな悩みを持った方におすすめの内容です。
簡単に理解できる内容です。
この内容を理解していただき、相手からの信頼を勝ち取ってください。
＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
https://stand.fm/episodes/625acf2c08d1560007d63bd7
信頼構築するための3ステップ
アイスブレイクの成功の秘訣を伝える前に、
相手との信頼構築を確実にするための3ステップについてお伝えします。
今までのブログを読んでいただいた方にとっては、
復習となりますが、もう一度確認しましょう。
信頼構築のための3ステップは下記の通りです。
STEP１：自己開示
STEP２：質問をする
STEP３：バックトラッキング（オウム返し）
会話例を示しながら説明します。
きょうはありがとうございます。私は野球観戦が趣味ですが
〇〇様の趣味は何ですか
私はマラソンが趣味です。この前も大会に出場しました。
マラソンが趣味なんですね。出場した距離はどのくらいですか？
というように、自分の情報を開示し、質問をすることで
相手も答えてくれるようになります。返報性の原理を活用しています。
回答に対して、 共感を含め、相手の回答を繰り返し伝えています。
そしてこの後、質問したり、自己の情報を開示する等、
上の３STEPを繰り返すことで会話を行うことができます。
ＳＴＥＰ２の質問には2種類あります。
クローズドクエッションとオープンクエッションです。
クローズドクエッションは、Yes,No等、回答の選択肢を限定した質問
一方、オープンクエッションとは、自由に回答する質問です。
話しやすい関係を作るには、オープンクエッションするが有効と言われています。
しかし、ただ繰り返していても、お互いが好感を持てるわけではありません。
効果的にアイスブレイクをするには、ある程度相手のことを褒める必要があります。
どういう視点を褒めたらいいのかについて説明します。
アイスブレイク成功の秘訣とは何か
アイスブレイクの成功の秘訣について説明します。
結論から言うと、相手に対して好意を持つことが大切です。
端的に言うならば、相手に「好き」と伝えることが大事です。
しかし、初対面の相手に「好き」と伝えるとかえって評価を下げてしまうことがあります。
ではどうすればいいのでしょうか。
目の前の相手に伝えるのではなく、褒める対象を変えることが重要です。
どんな点を褒めるのか、３つのお勧めのポイントをお伝えします。
①環境
②行動
③もの
例えば、①の環境の場合、〇というチームが好きって素晴らしいねという使い方です
②の行動が使いやすいです。〇が習慣化されていて素晴らしいと思います。
③のもの。すばらしい財布持っていますねという使い方です。
いきなり相手を好きではなく、対象をずらして好意を伝えることで
好感の返報性の原理が働き、簡単にアイスブレイクが成功します。
そこからオープンクエッションで質問し、
相手に話すをさせる環境を作っていきましょう。
アイスブレイク成功のメリット
相手に対して、なぜ話しをしてもらうことが有効なのでしょうか。
話しをした相手ほど、好感を持つと言われています。
その心理を「カルタシス効果」と言います。
自分の思いを口に出すことで、 苦痛が緩和されて
相手に対して安心感を持つ効果のことを言います。
以前にも、カルタシス効果については、ブログで取り上げました。
下記が参照記事となります。簡単にまとめっていますので、ご一読をお勧めします。
クロージングで使う時は、相手に話しやすい状況を作り
相手が思っていることをどんどん口に出してもらうようにしましょう。
そうすることで、あなたに対して安心感を持ち、信頼されるようになります。
関係構築の3ステップや褒め方を知ることで
簡単にアイスブレイクができ、相手に対して信頼関係が築けるようになります。
まとめ
最近のクロージングは、信頼関係やヒアリングが重視されています。
信頼構築がされていないと、ヒアリングをしても素直に答えてくれません。
本音を引き出すために信頼関係の構築は不可欠です。
信頼関係の構築ができれば、ヒアリング、提案もう受け入れられやすくなります。
この結果、成約率も上がっていくはずです。
最初の段階の信頼関係が構築できないとすべてがうまくいきません。
初対面で難しいと思いますが、ここに買いてあることを実践できれば、
信頼関係は構築できるはずです。営業のテクニックを学ぶ前に、
こちらの記事を学んでいただくことを強くお勧めします。
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