今回のブログでは、お客様の潜在ニーズを引き出す方法について説明します。
読者の方は、ヒアリングの際に、お客様が抱えている
潜在的ニーズを聞き出すことはできていますか？
もしかして、お客様が抱えている顕在的ニーズに対してヒアリングをして、
十分に提案できると考えていませんか。
確かにそれだけで十分な場合も存在します。
しかし、お客様の本音をとらえていないため、
提案力が弱くなり、契約しない確率が高くなります。
つまり、潜在的ニーズをヒアリングできるだけで
あなたのプレゼンテーション力が20％以上アップします。
それに伴い、成約率も上がっていきます。
超有料級の話になりますので、何回も読み直していただいて
実践できるようにしてください。
＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
https://stand.fm/episodes/62126d4f36b7790006495089
潜在ニーズと顕在ニーズの違いとは
最初に潜在ニーズと顕在ニーズの違いについて説明をします。
この二つの違いを理解した上で、
ヒアリングをしていくと、お客様から引き出せる情報の質が上がってきます。
『顕在ニーズ』とは、お客様自身が認識している欲求
『潜在ニーズ』とは、お客様が認識していない、または隠している欲求です。
顕在ニーズをベースに、
プレゼンテーションをして成約できる可能性ももちろんあります。
しかし多くの場合は失敗してしまいます。それはなぜでしょうか。
お客様の本当に抱えている悩み・願望が引き出せていないからです。
潜在的ニーズを引き出し、プレゼンテーションを行う事によって
間違いなくあなたの成約率は上がっていくはずです。
たった１つの質問で潜在ニーズを引き出せる
商談において、潜在的ニーズを引き出すことの重要性は理解できたと思います。
しかしどのような方法で潜在ニーズを引き出すことができるでしょうか。
それは簡単です。たった１つの質問をするだけで解決できます。
お客様が認識している顕在ニーズまたはお客様が想定している理想の状況に対して、
『なぜ』と質問するだけです。
しかし、『なぜ』と質問している人は本当に少ないです。
使い方に関して、会話例を示しますので、参考にしてください。
目標は月50万円ビジネスで得ることです。
月50万円達成するために解決しないといけない問題はありますか？
個別面談に月3回あるのですが、そのうち1回しか成約できません。
ここが問題点ですかね。
成約率を高めて、月50万円の収入をえる理由はなぜでしょうか。
それは生活を楽にするためです。
ありがとうございます。生活を楽にするために、月50万円の収入が必要で
課題は成約率が低い、課題を解決し、月50万円の収入を得て、
〇〇様の生活を楽にするための提案をさせていただきます。
お時間10分ほどいただけますでしょうか。
お願いします。
この会話のように、なぜ問題解決をするのかが明確になり、
プレゼンテーションが楽になり、成約しやすくなります。
契約につながる人間の４つの欲望
潜在的ニーズとは具体的にどんな欲望でしょうか。
具体的に理解しておくことで、プレゼンテーション力があがっていきます。
やはり、人間の欲望を刺激したプレゼンテーションは
威力が高くなり、よほどのことがない限り、断られることがなくなります。
人間の欲望は４つに分類されると言われています。
頭文字をとって、『HARMの法則』と言われています。
- H・・Health（健康）
- A・・Ambition（目標達成・野心）
- R・・Relation (関係）
- M・・Money（お金）
他にもあるかもしれません。
多く挙げてもきりがないので、
今回はこの４つだけあげさせていただきました。
理想の状態に対してなぜそうなりたいのか、
この４つの項目に該当した答えが出たら、
これ以上の深掘りは必要ありません。
もっと深堀りをしてしまうと、しつこいと言われる可能性があります。
ここで引き出した内容をプレゼンテーションに加味して、
お客様に伝えることが極めて重要です。
潜在ニーズを引き出し、プレゼンテーションに生かそう
潜在ニーズを引き出すことができ、
プレゼンテーションでうまく伝えることができれば
成約率は高まるはずです。
しかし現実は、お客様が認識している顕在ニーズに対して
提案していることが多く見られます。
これも十分なのですが、若干弱い部分があります。
人間の欲望を叶えるプレゼンテーションの方がおすすめです。
今日ブログでお伝えした潜在ニーズの引き出し方を学び
プレゼンフェーズで活かしていきましょう。
理想の状態の回答の後に、なぜそうなりたいのか質問するだけです。
人間の本質的な欲望にしっかり向き合うことによって
あなたのサービスの魅力がより伝わりやすくなります。
最後に、もりかわが提案する理想のプレゼンテーションの形です。
①理想の状況＋潜在ニーズ＋問題点（顕在ニーズ）を解決する提案を
これから提案させて頂きます。
②あなたの商品を提案する。
是非読んでいただき、実践してください。
ここからはもりかわの宣伝となります。
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