今回のブログでは、ゴールデン理論についてお話しします。
商品やサービスをセールスをする時に、
この商品はどんな商品でどんなサービスを受けることができるのか、
どのように使用するのか等を中心にお客様に説明していると思います。
あなたは一生懸命に説明しているにも関わらず、
これではなかなかお客様に納得して頂けず、
契約していただくことができなかった経験はないでしょうか。
ではこの課題を解決するための考え方があります。
それが『ゴールデンサークル理論』です。
この理論を学ぶことによって、あなたの想いがお客様に伝わりやすくなります。
ゴールデンサークル理論とは何かを伝えて、
セールスでどのように使うのか説明をして生きてます。
目次
プレゼンで使える、ゴールデンサークル理論とは
『ゴールデンサークル理論』とは、人々を感動させて、奮起させるためのフレームワークです。
具体的に言うと、他者を思い通りにさせるためのフレームワークです。
セールスでこの理論を用いる場合、
お客様にご納得いただき、商品やサービスを購入を促すために活用できます。
この理論はマーケティングコンサルタントのサイモンシネックさんが考えた理論です。
TEDという動画サイトでプレゼンテーションをしていたり、
「WHYから始めよう」という本を出版しているため、
すでに知っている方がいたかもしれません。
＊【WHYから始めよ！ インスパイア型リーダーはここが違う】
この本の中で、ある人を鼓舞するには、
ある対象を説明する順番がとても重要だと言っています。
プレゼンで使えるゴールデンサークル理論話す順番は？
あなたの思いをお客様に伝わりやすくするためには、話す順番がとても大事です。
どんな話を最初に話せば良いでしょうか。
それは、”WHYから話し始めること”です。
次に、HOW「どのように」、最後に WHAT「何を」という順番で話すことです。
ゴールデンサークルと言われますけども、
下の図のように、内側から外側に話すことによって、
人々を感動されることからゴールデンサークル理論と言われています。
一般的な場合は、外側から内側に説明する場合が多いです。
この場合、一番内側にあるWHYの部分を説明することができないことが多いです。
つまりになんでこの商品が作られたのか、説明できないことが多く、
商品の説明が中心となり、
サービスの本当のよさをお客様にうまく伝えることができないです。
ゴールデンサークル理論、プレゼンでの実例
今回はアップルという会社の例にします。
IPhone とか iPod で有名な会社ですよね。
一般的なセールスマンのプレゼンテーションと
ゴールデンサークル理論を活用したプレゼンテーションを比較します。
まずは普通の人の商品の進め方をお伝えします。
ゴールデンサークル理論とは違い、『What』 から伝えることが多いです
IPHONEという商品があったとします。
⇒『Whatの部分』
美しく簡単に使えてとてもユーザーフレンドリーな商品です。
⇒『HOWの部分』
お客様いかがでしょうか？購入したいと思うでしょうか。
このプレゼンテーションだと、この説明ではWHYの部分の説明がありません。
スマートフォンが多くの種類があるにも関わらず、
なぜIPHONEという商品を開発したのかが述べられていないため、
うまく訴求しきれていないと思います。
Apple社は多くの企業とは違い、Why→How→Whatの順に円の中から説明しはじめます。
伝え方は以下のようになります。
⇒『Whyの部分』
私たちが世界を変えるのは、美しいデザイン、簡単に使える親しみやすい商品です。
⇒『howの部分』
その結果、IPHONEという素晴らしい商品が出来ました。
⇒『Whatの部分』
いかがでしょうか。どのように感じましたか。説得力、訴求力が違うと思います。
WHY、なぜ商品を開発したのかを伝えることによって、
商品・サービスの魅力が伝わりやすくなったのではないかと思います。
ゴールデンサークル理論 なぜこの順番なのか
なぜ、ゴールデンサークル理論は、
【WHY→HOW→WHAT】の順番を推奨するのでしょうか。
それは、頭で行う理性の部分と心（感情）の動きが別だと
筆者が考えたからです。具体的に説明します。
そもそも私たちの脳みそには二つの機能があります。
大脳辺縁系と大脳新皮質の二つです。
大脳新皮質（人間脳）：Whatに対応 （理性）
大脳辺縁系は、感情や本能を司り、動物的ということができます。
これは、『WHY』・『HOW』に対応します。
WHYから伝わることで意思決定と行動をつかさどる脳に働きかけ、
感情面を共鳴することで行動を促します。
大脳新皮質は、論理的な言葉を司る理性的なので、『WHAT』に対応します。
多くの方は、『WHAT』の部分から説明します。
この場合、行動をつかさどる大脳辺縁系に届かないため
感情に訴えることが難しく、心を動かす可能性は極めて低いでしょう。
つまり、論理や理屈で説明しても、頭で理解するだけです。
心を動かし、行動を移すと決めるのは、感情が反応したからです。
信念や思いに共感することで、人々は心を動かします。
つまり、人々に行動を促すには、『WHYから伝えることが重要』になります。
プレゼンでの源泉！WHYの考え方
WHYから伝えた方が、相手に行動変容して頂けることは理解できました。
では、WHYはどのような二つの切り口がとても大事です。
②お客様のどんな不満/不安/不便を解決したいのか？
森川の場合を例をします。
様々な選択肢を増やしてほしいという思い、副業を考えました。
HOW：経験やニーズを考慮した結果、クロージングに悩みを抱えている女性起業家の向けに
すぐに相談できるセールスに関するコースを作成しました。
WHAT：これらの悩みを解決するために、MMCクロージングメソッドを作りました。
どのように思いをしましたか？
購入したいと一人でも多くの人に思っていただければと思います。
ゴールデンサークル理論は、どんな場面で使うのか
結論で言うと、PREPで商品説明をする前の段階だと個人的に思っています。
PERPも、商品説明の際に、重要な考え方です。
知らない方は、下記の画像をクリックし、記事を読んでみましょう。
提案が上手くできない方必見！ プレゼンで成功する話し方のコツ！
この時に使うと、なぜ商品・サービスを作ったのか、
理念の部分が伝えるので、商品説明がよりよいものに聞こえていきます。
まとめ
話す順番を変えるだけで、お客様にあなたの商品やサービスの魅力が
伝わりやすくなることができましたか？
少しずつでよいのでやってみましょう。
商品説明の前に、ゴールデンサイクル理論で学んだ順番で話すと
商品説明が際立つでしょう。
成約率が低かった人も、実践して頂くことで、お客様に思いが届くようになっていきます。
そして成約率もあがっていくはずです。
森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
あなたの性格にあった営業方法をアドバイスしています。
ブログに掲載している内容は、一般的なアドバイスです。
十分に役に立つ情報ですが、あなたにはあわないものもあるかもしれません。
あなたにあうものをチョイスして対応致します。
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