既存顧客とさらに関係強化し、売上UPを実現する方法

今回は、既存のお客様とさらに関係強化を行い、
売上アップを実現する方法についてお伝えします。

既存のお客様やこれまで取引をしていただいたお客様に
新しいサービスを提供することがよくあります。

・何回もお話しして話すネタがない
・2回目のアポイントが取れない
・継続的にお客様との関係を維持することが苦手

このような悩みを持っている営業の方はとても多いです。
このような悩みを持っている人のために
このブログを作成することにいたしました。
簡単に理解できるようにまとめましたので、
最後まで読んで頂けると幸いです。

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＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
https://stand.fm/episodes/626d5656b054bd00065f84cf

既存顧客とどんな関係性を目指すべきか

既存のお客様とどんな関係性を目指すべきでしょうか。
一言で言えば、 お客様が困ったら、あの人に頼めば大丈夫というような関係性を築くことです。

関係性を築くために、あなたが認識すべきポイントが2つあります。

① 常に状況は変化し、お客様は全てを話してくれるわけではない

当たり前のことかもしれませんが、お客様が置かれている状況は
常に変化しています。 今までは、あなたが与えていた有益な情報も
無益になってしまうこともあります。 このため、訪問した際は、
お客様の最新の情報を入手するようにしましょう。
もう一点付け加えるならば、 お客様は全ての情報を話してくれるわけではありません。
お客様の話した情報だけを鵜呑みにするのはやめましょう。
自分の知らない情報が存在することを頭に入れて行動しましよう。

② 定期的にコミュニケーションしているのは自分だけではない

お客様は、あなたの会社だけではなく、そのほかの企業とのやりとりはしています。
あなたの思い込みで、この程度、営業していれば大丈夫という思い込みはなくすべきです。

お客様が、今後誰とつきあった方がいいのか、ベネフィットを得る事ができるのか
決めるのです。特に関係性が強いと、このような考えになる方が多くなります。
関係性が長期化しても油断大敵です。

営業が既存顧客にすべきことは何か

既存顧客に対してどのような対応をすべきでしょうか。
ポイントが３つあります。

①商談で成功するための準備ややりとりを行う。

営業の仕事とは、お客様の問題点を解決することです。
お客様の問題点を解決することで、さらに商談を進めることができます。

このような存在になるためには、 お客様にインパクトを残すことが重要です。
面白い話をしろというわけではありません。 まずはお客様にとって
有益な情報を提供しましょう。 情報提供によって、お客様にインパクトが残れば
あなたを優先してくれるようになるはずです。

話すだけではなく、 情報を提供する、このような形で
どんなサービスが必要なのか把握し、商談のために準備しておくことが重要です。

②コミュニケーションのエビデンスを残すこと

最近は、オンラインでミーティングをすることが増えています。
対面での会議ならば、直接話すので、記憶に残りやすいです。

オンラインでのミーティングの場合 、直接対面で行うよりも
五感に訴えることが難しく、インパクトに残りにくい状況です。
これを防ぐために、議事録やメモで話した内容を記録するが有効です。
このメモを前提に、更なる話し合いを進めることが可能となります。

③コミュニケーションツールは 全て駆使する

通常、お客様のやりとりは、電話、メール、対面等が中心です。
状況によっては、SNSやZOOM、
slackなどのコミュニケーションツールを活用することも必要です。
できるだけ早く対応することによって、
あなたのサービスを知ってもらうために活用していくことが大事です。

営業が既存顧客にしてはいけないこと

次にやってはいけないことをお伝えします。

①インターネットの情報を横流ししない

先ほど、お客様に有益な情報を提供することの重要性をお伝えしました。
ただしインターネットで簡単に入手できる情報はやめておきましょう。
仮に、簡単に入手できるインターネットの情報を伝え続けると
お客様の立場で考えると、 あなたと会う意味がなくなってしまうからです。
このため、あなたが持っているなんかしらの付加価値がある情報を伝えるように努めましょう。

ここで価値ある情報とは何かお伝えします。

ポイントは４つあります。

この四つのポイントを軸に、情報提供していくことが大事です。

②情報を渡して終わりにしない。必ずフィードバックをもらう

情報提供したら終わりではいけません。
どんな感想をもったのか、フィードバックをもらうようにしましょう。
言葉にすることが苦手な相手の場合、
どのように感じたのか対応をよく観察することが大事です。
フィードバックをもらうことは重要です。
今後の商談を進めるための材料となります。

まとめ

既存顧客の関係性の深め方について説明をしました。
既存顧客の関係性を深めながら、売上アップを実現することはとても重要なことです。
新規顧客を優先するあまり、既存顧客の対応を軽視してはいけません。
既存顧客の対応をしつつ、新規顧客の獲得に向けての対応をしていくことが重要です。
一度購入してくれたお客様は、あなたを信頼してくれているはずです。
新規顧客から売上を上げるよりも、
既存顧客から売上を上げる方がコストがかからないと言われています。
既存顧客から売上アップすることが苦手な方は、この記事を読んでいただき
関係性を深めてください。そして、売上を上げてください。

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