今回のブログでは、お金がない場合の反論処理の方法について学びます。
クロージングをしようとすると、反論される場合があります。
反論の内訳を考えると70%がお金に関することです。
お金がない、値段が高い等、お金に関する厳しい意見が多くあります。
厳しい意見を言われたから、 クロージングを諦めていては
成約率の上昇は見込めません。
今回は、お客様からいただく反論で一番多い「お金がない」場合の
反論処理の方法についてお伝えします。
これを学ぶことで、 クロージング時にお客様から意見されても
冷静に対処することができるようになります。
＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
https://stand.fm/episodes/61f814d2bce9b10006063be5
お金がないとお金が高いでは反論処理が違う
今回のブログではお金がないと言われた場合の反論処理の方法について学びます。
お金が高いと言われた場合の反論方法とは異なります。
【お金がない】ということは、お客様に支払い能力がない 、支払う自信がないという
意味で使われていることが多いです。
一方、【お金が高い】とは、価格に似合ったサービス/商品の価値がないという意味で
使われることが多いです。
この二つの意味の違いを理解しておきましょう。
反論方法が異なります。
しかし、お客様によっては、価格にふさわしい価値でないと判断したときに
お金がないと表現する方がいます。状況によって適切に対応しましょう。
お金がないという人の真の理由
お金がない人という理由で、反論する真の理由は以下の４つと考えています。
①価格と価値が釣り合っていないため
お金が高いという理由で反論する方もいますが、
お金がないから購入したくないという理由で断る人もいます。
つまり、価格と価値が見合っていないからです。
ヒヤリング不足やプレゼンテーションで相手にしっかり伝わっていない可能性が高いからです。
②本当にお金がない
くれくれ君に多いです。（無料で情報だけ受け取って満足する人）
物質的にお金がない可能性が高いです。
クロージングというより、
マーケティング、集客のドメインの設定に誤りがあるかもしれません。
③欲求優先の思考
自分のほしいものを優先して購入してしまうため、
自分が将来のために、
本来購入すべきものを購入しないという意思決定をする傾向が高くなります。
④思い込み
50万円なんて払えないという思い込みが強いことが要因であることもあります。
失うことの怖さを感じる人に起きやすいです。
お金がない場合の反論処理の仕方
前の章で取り上げた４つの真の要因の対応方法についてお伝えします。
①価格と価値が釣り合っていない
ヒヤリング不足が原因です。理想と問題点は何か、SPIN話法を活用しながら
再確認しましょう。金額を支払って、あなたのサービスを利用する価値があるのか
認識してもらう必要があります。
＊SPIN話法が不明な方は、図をクリック！復習しましょう。
②本当にお金がない
マーケティング政策が正しいか確認する必要があります。
日々の発信が、自分が対象としたお客様に届いているか確認する必要があります。
やはり支払い能力がある人に対して、プロモーションを行う必要があります。
③欲求優先の思考
プロスペクト理論を使うことを推奨します。
プロスペクト理論とは、 損失を避けようとする人間の習性を利用することです。
この理論を使ったクロージングの方法として一番使われているのは
『即決価格の提示』という方法です。
この方法は、セミナー終了後、この会場で購入を示してくれた人限定で
本来50万円のサービスを40万円で購入することができる。
この会場で意思決定を示さないと、10万円の割引を受ける権利を失う。
人間の損失回避性を利用した対応方法となります。
④思い込み
このようなお客様に対する対応方法は、リフレーミングが有効です。
リフレ―二ングは、違った考えに基づいて説明する方法です。
50万円のサービスを一括で購入して下さいと言われると
勝手に支払う能力がないと感じ、断る方が多いはずです。
しかし、月3万円の18回払いでと言われると
月3万円なら支払うことができます。
つまり、伝え方を変えることによって、思い込みを変えていきます。
反論処理ができることのメリット
読者の皆様、参考になりましたでしょうか。
反論処理の方法を学ぶことによって、
クロージングでの成約率は必ずアップします。
反論処理で一番大事なことは、
反論を想定して、どのように答えるのか、あらかじめ想定しておくことです。
想定をしていないと、全く対応できず、
苦手意識ばかりが増長してしまいます。
想定内にしておくことが極めて重要です。
反論処理ができることによって、
お客様にあなたのサービスを利用することのメリットを伝える機会になります。
反論処理とは、お客様にあなたのよさをアピールできる機会を頂けたと
捉えなおすことによって、苦手意識も払拭できるかもしれません。
次回は反論処理、お金が高い場合を取り上げます。
森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
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