今回のブログでは、ヒアリングは7つの「不」が大事という話しをします。
何を質問いいのかわからない、うまくニーズを引き出すことはできない
そんなお悩みを抱えている方にとってお勧めの内容です。
ヒヤリングの基本は、過去のブログで扱っております。
SPIN話法です。これは基本ですので、知らなかった方は記事を参照してください。
⇩ ⇩
https://gyouen-uranai.com/listen-to-your-worries/
お客様は現状に満足していません。
あなたが問題解決をしてくれると期待して相談していきます。
しかし、SPIN話法の問題質問で現状の問題点を聞いていますが、
どんなところが問題点なのか、聞ききれていないことが多いです。
その問題を解決するため内容となっています。
＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
https://stand.fm/episodes/622a16b829acbb0007897020
ヒヤリングがうまくいかない人の原因とは
ヒアリングがうまくいかない人の原因は二つあります。
①関係構築ができていない
お互い会話をするわけですから、初対面ですが、
お互い信頼していないと、 正直に話してもらえません。
ヒアリングに入る前に、 雑談なので、話しやすい雰囲気を作っておきましょう。
具体的には、あなたもある程度、自己開示をすることが大事です。
質問ばかりされていると、 拷問を受けてるような気持ちになってしまいます。
私の情報を教えるので、あなたの事を教えてというスタンスで会話をすれば
話しやすい雰囲気になるでしょう。
②答えにくい質問をしていること
質問には２つの種類があります。
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンです。
クローズドクエスチョンとは、はい、いいえというように2つのうち
どちらかで答える質問です。
オープンクエスチョンとは、なぜ調子が悪いのですか？等
答えを特定せず、相手に自由に答えてもらう質問方法です。
SPIN話法の問題質問の際、クローズドクエスチョンを使っていては
答えが制限されているため、ヒヤリングが制限されてしまいます。
お客様の声をしっかりきくためには、オープンクエスチョンを使うことがお勧めです。
ヒヤリングのコツ！まずやってほしいこと
ヒアリングでついつい、 お困りごとはないですか
聞いてる方はいないですか。
これではお客様も答えにくいはずです。
ではどうすれば良いのでしょうか。
ズバリ、答えやすい質問を準備することが大事です。
あなたがお客様から具体的に答えを聞きたいのなら
答えやすい質問をすることが大事です。
クローズドクエッションではなく
オープンクエスチョンの形でお客様が答えやすい質問を
あらかじめ準備しておくことが大事です。
ヒヤリングのコツ！まずやってほしいこと
では課題を聞き出すための質問の作り方はどうすればいいでしょうか。
それは７つの「不」で質問を組み立てることです。
この７つの「不」の中に課題が含まれていることがほとんどです。
この７つの「不」とは、以下のような言葉です。
・「不足」・・・業務が足りない 十分でない
・「不便」・・・不便である。使いにくい
・「不備」・・・整備されていない。整えたい
・「不合理」・・理にかなっていない。効率が悪い
・「不安」・・・心配や問題であると感じている
・「不満」・・・満足できていない
・「不経済」・・費用、利益に不満。コストに問題がある
結局お客様が少し不満があったり、不足しているものがあるので
その解決策としてあなたのサービスを利用したいはずです。
ヒアリングの中で、7つの「不」を見つけて、
提案した方がお客様も受け入れやすくなるはずです。
注意すべきことは、
あなたがお客様に質問攻めをしすぎないことが大事です。
あなたも質問責めをされると嫌な気分になりますよね。
あなたもお客様に配慮しましょう。
ヒヤリングのコツを掴むと営業での成功は近い
このブログで伝えたかったことは、
SPIN話法での問題質問での答えを想定して、質問をして欲しいということです。
現状の問題点はどんな点ですかと質問されるより
将来の目標を叶えるために業務に不安に思っていることはないですか？と
ある程度、具体的に絞って質問した方が質問しやすいことです。
つまりある程度、どのような点で、お客様が問題に思っているのか
７つの「不」である程度、集約できるわけです。
逆算思考で、不満はこの点かなと推測した上で、
答えやすい質問を考えることも、ヒヤリング力を上げるための１つの方法です。
あと事前にヒヤリングシートを頂き、問題点を推測した上で
質問することも１つの手段です。
成約率アップのために、質問力を欠かすことはできません。
通常とは逆で、答えから答えやすい質問を作り
お客様の声をヒヤリングする、逆算思考での質問方法をお伝えしました。
皆様の参考になると幸いです。
このように営業経験から得た知識・経験をブログという形で配信しています。
多くの記事を投稿してきました。参考にして下さい。
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