今回のブログでは、仕事で役に立つカクテルパーティー効果について説明します。
お客様と円滑に商談を進めたい方、
初めてのお客様と会話が進まない方にとって
有効な内容になっております。
この記事を読んでいただくことで、
なぜあなたとお客様が共有点を持った会話をする必要があるのか
心理学の観点から理解できるようになります。
営業だけではなく、 マーケティング分野でも活用ができます。
＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
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カクテルパーティー効果とは
つまり、周りがどんなにうるさくても、
自分の名前や自分の興味のある話題になると
自然と耳を傾けるようになるという結果になりました。
カクテルパーティー効果とはどのようなものでしょうか。
イギリスの心理学者であるコリン・チェリ―氏が提唱しています。
ヘッドホンを対象の方に装着して、音声を流し、 一方の耳にだけ
注意を傾け、どのように聞こえるのか試した実験です。
耳に注意を傾けない方は聞こえないと結果になりました。
さらに、耳を傾けない方の耳に、あなたの名前を呼んだところ
本来耳を傾けるべき耳を無視するようになりました。
これは心理学で言うと、選択的注意の一つで
自分の聞きたい情報、欲しい情報を集める傾向が強く
興味のない情報は全く聞いていない、情報を入手しないということです。
仕事で役立つカクテルパーティー効果！の使い方
このカクテルパーティー効果を仕事でどのように活用すれば良いでしょうか。
まずセールスの方で一番やってほしいことは、
お客様の名前を使って、商談を進めることです。
理由は、自分の話であると言うことを認識していただくことで
あなたの話に興味を持ってくれるようになるからです。
また、相手との距離が近づきます。
特定の名前を使うことができないこともあります。
そのときは、以下の３つの観点を使うことも１つの方法です。
・地理的な要素
栃木県にお住まいの皆様等
・人口統計的要素
転職をお考えの方、お手伝いします等
・心理的属性
脱サラしてフリーランスとして活躍したいあなた
特定の名前で興味を引くことが出来ない場合、
どんなターゲットなのか、しっかり決めておかないと
興味のない話しで展開することになり、お客様も聞いているだけで疲れさせてしまいます。
事前にワークシートを活用し、事前にどんなことに興味があるのか確認する事が大事です。
仕事でカクテルパーティー効果！を活用しなかった場合
カクテルパーティー効果を活用しなかった場合、
どんな悪影響があるでしょうか。
お客様の立場から考えると、この営業担当の人は
自分に関心がないのかと考えてしまい、好意を持たなくなります。
さらに言うと、自分とは関係ない話しのため
真剣に話を聞いていないことも考えられます。
さらに、興味のある話題も提供しないので、
相対的に話は集まらず、あなたに好感を持つことはほとんどありません。
会話もスムーズに展開はしませんし、
プレゼンテーションすらさせてもらえない可能性があります。
広告やライティングで活用する場合も
あなたが費用をかけて宣伝したとしても
興味を持ってくれないため、購買に至ることはありません。
カクテルパーティー効果を活用しないと
ビジネスでの成功はほとんどないと考えることができます。
カクテルパーティー効果！を有効に使うための営業の心構え
カクテルパーティー効果という知識を学びました。
それを具体的に営業の現場でどのように活かすでしょうか。
二つのフェーズで活用します。
①準備の段階
商談前の段階で、カクテルパーティー効果を意識することが大事です。
お客様がどんなことに興味があるのか、ヒアリングシートを活用して
事前に聞いておくことも一つの方法です。
興味のある話の方が、話しを聞いてくれます。
②商談中
商談中です。商談中はできるだけ、お客様の名前を使いましょう。
説明しましたが、自分が当事者であることを認識してもらうためです。
購買は感情で動きます。つまり、興味がなくなってしまった段階で成約することはありません。
あなたも商談中は、お客様を親友と接するのと同じように
関心を持ち、会話を行い、商品説明を実施しましょう。
カクテルパーティー効果を有名な言葉で、多くの方が実践しています。
しかし、機械的、よそよそしい営業が多く存在することが事実です
成功するために、まずあなたがお客様に興味を持つ
お客様が興味を持ちやすい話を提供する、お客様に興味を持ってもらいながら
商談を勧める事が成功に大事と考え、このテーマを扱いました。
是非読んでみて下さい。あなたの会話を変わっていくはずです。
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