今回のブログでは、成約率を上げるクロージングメソッドをお伝えします。
今回伝える内容は、以前このブログで取り扱った内容も含みます。
新たな知識を増やすというよりは、
今まで学んできたことを再確認するための内容となっております。
新しい知識を学んでいくことも大事ですが、
復習することによって、今までの活動を見直すまたは
知識の再確認をして頂くことが目的です。
音声版(Stand・Fm)をご用意しました。
URLを記載しますので、移動中、活動しているの時にでも聞いて下さい。
＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
https://stand.fm/episodes/61ece1241c4db60006cda78b
クロージングのポイントとは
では最初にクロージングとはどんなものなのか確認をしておきましょう。
クロージングとは、商品/サービスを購入するにあたり、
お客様を説得するものと考えてる方が多いと思います。
それは間違いです。
クロージングとは、商品/サービスを購入するにあたり、
お客様に納得して購入していただくためのサービスと言えます。
ここでいう納得して購入とは、お客様が抱えている問題をクリアにした上で
不満の状態のない購入することを言います。
説得するだと、お客様が不満や不安を抱えた状況で
お客様の意向を無視して、強引に合意するイメージが残ってしまいます。
『クロージング』とは、
説得するではなく、双方に納得してけ契約するためのサービスと定義しております。
クロージングで欠かせない、反論内容と対応方法とは
クロージング中に、お客様から反論されることがあると思います。
営業担当で、お客様の反論が怖いという人も多いです。
反論が怖い原因は、反論に対する準備不足だからです。
森川はむしろNOと言ってもらう必要があると思います。
なぜなら、お客様の声に出せなかった疑問や不安をしっかり聞き出すことが
できる機会となるからです。
この疑問を解決したとき、お客様の納得を得た上での
クロージングに至る可能性が高くなります。
でも、どんな状況が想定できて、どの対応するのか、考えなければいけません。
この点について説明します。
反論は４つに分類することができます。この対応方法について説明致します。
（主な反論内容）
②サービスが十分でない（価格割引要求）と思われている
③決裁者が別
④担当者が優柔不断であるとき
対応方法については下記の通りとなります。
①に関しては、問答集や資料等を作るなど、お客様の疑問の解決を行って下さい。
②に関しては、ヒヤリングの際に、将来のリスクに関して聞き出しているはずなので
サービスを利用しない時のリスクについて説明をしましょう。
価格の割引要求に対しては応じる必要はありません。
ただし、分割決済サービスを認めている場合、お客様負担を考慮した上で
利用して頂けますと伝えることは大事なことです。
③に関しては、どのように決済がされるのか確認した上で、対策をとることが必要です。
④に関しては、熱意を伝えることが大事です。
サービスを利用して、どんな状況になりたいか、お客様に気づいてもらうことが重要です。
＊参考記事がございます。
【必見！】お客様を納得させる最終手段！応酬話法の５つのテクニック
この記事は、反論されたとき、どのようなフレーズ使って対応するのか
会話形式でまとめた記事となっております。
クロージングでやってはいけないこと5選
先ほどの章で、反論された時の対応方法についてお伝えしました。
対応するにあたって、やってはいけないことが5つあります。
1つでも実施していると、成約率が下がったり、 成約のタイミングが遅くなる
可能性が高くなります。注意が必要です。
＊クロージングでNG5選
②相手からの返事を待つことはNG（期日を過ぎても、返答がない場合）
③担当者の意向を確認しないのはNG
④他者からアプローチを確認しないことはNG
⑤【是非】と言わないのはNG
少し説明を加えます。
①何時までに判断を頂くか決めないと、契約が遅くなる原因となります。
②期限内に返答がなかった時に、相手からの返事を待ち続けることは避けてください。
期限内に返事がないときはあなたから確認をしましょう。
期限内の場合は、相手の返答を待つことは問題ありません。
③に関しては、担当者ベースではありますが、お互いが疑問を持っていないか
確認するための質問していると認識して下さい。満足していないようだったら、
「何か気になることはありますか」等、確認してください。
④に関しては、失敗したときの対策のためです。
他社比較で失敗したのか、自社のみで失敗したのか、反省材料にするためです。
他社の情報が聞くことができたら、
今後の参考になるので、ヒヤリングしておいた方がいいです。
⑤に関しては、【是非】を言わない人が多いようです。
お客様に対して、熱意を足りない状況です。言うだけで、思いが伝わりやすくなります。
クロージングを成功するために必要なこと（まとめ）
さてどうでしたでしょうか。
今回の記事は、 クロージングで大切なことをギュッとまとめた内容となっております。
復習の意味合いが強いです。
できないところがあったら参考にしてみてください。
クロージングは、あなたとお客様が双方で納得するためのサービスです。
この事を忘れないようにしてください。
あなたの商品が一人でも多くのお客様に納得した形で伝わっていくことを期待しています。
森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
あなたの性格にあった営業方法をアドバイスしています。
ブログに掲載している内容は、一般的なアドバイスです。
十分に役に立つ情報ですが、あなたにはあわないものもあるかもしれません。
あなたにあうものをチョイスして対応致します。
よろしければ、ご相談してください。
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