今回のブログでは、
クロージングで失敗する５つのパターンについてお伝えします。
信頼関係を積み重ねて、 最後のクロージングで失敗してしまい、
今まで積み重ねてきた努力が無駄になったことはないでしょうか。
失敗を回避するために、クロージングで失敗するパターンについてお伝えします。
今回お伝えした失敗パターンを参考にあなたも対策をしていただき、
成約率アップにつなげていただければと考えております。
クロージングとは何か
クロージングとは何でしょうか。
クロージングとは、お客様とあなたが納得した上で
あなたのサービスを利用しますよ
という意思決定に間違いがないか最終確認をすることです。
一番の理想は、プレゼンテーションのところで、あなたのサービスを信頼して
100%の近い確率で、購入する意思を固めている状況です。
多くの場合、サービスを利用することに納得はしているけども、
多くのお客様は意思決定が苦手な方が多いです。
そのような時はあなたがお客様の背中を押してあげる必要があります。
この時に、お客さん不安にさせてしまったり、不快な思いをさせてはいけません。
お互いが納得した上で、あなたの理想を実現するお手伝いをする
意思決定を促すサービス、これが『クロージング』です。
次の項目で、クロージングで失敗するパターン5選についてお伝えします。
あなたも失敗しないように、失敗パターンを見て、対策を行うようにしましょう。
クロージングでやりがちな失敗パターン5選
クロージングとは、ある意味で結婚の時のプロポーズに似たような感じです。
無言のまま、結婚はしないはずです。なんらかの言葉や合図があって
お互いが結婚する感じです。
クロージングもお互いの意思を確認する場だと認識して下さい。
①否定語を使う
否定語を使うクロージングは良くないです。自信がないように見えてしまいます。
例えば、私のサービスの提案受け入れることは難しいでしょうか、
もしくは、今の時期は契約することが難しいでしょうか。
などとあなたがお客様にそのようなことを言ってしまったら、
自信を持ってサービスを提案しているのかとお客様に疑われてしまいます。
不安な気持ちも分かりますが、
クロージングの時に否定的な言葉を使うことはやめておきましょう。
②すぐに値下げする
すぐに値下げをすることもよくありません。
なぜなら、提案時に値下げをした金額で提案すればいいじゃないかと思うからです。
またすぐに値下げしてしまうと、
あなたが提案した商品がそれだけの価値しかないとお客様に思われてしまいます。
一旦提示した金額は、 よっぽどの理由がない限り、
値下げをすることは避けるべきです。
値下げは御願いすれば対応してくれると感じたお客様に
更なる値下げを要求される可能性もあります。
あなたの利益確保のためにも避けるべきです。
③ゴールデンサイレンス
ゴールデンサイレンスとは、あなたがお客様にサービスを提案した後、
お客様が購入する意思決定を行う時間までのことをいいます。
クロージングで失敗する例として、
このお客様が考えている時間に話しかけることです。
お客様が考えてる間に、今日決めなくていいですよ、見
積もりを頑張りますとか言ってしまうと、
考えること、決めることを放棄してしまいます。
お客様が話し始めるの待ちましょう。
お客様が考えてる途中にあなたから話し始めるのは極力避けるべきです。
お客様の表情を見て、
疑問を持たれてるなと感じた時だけ、話しかけるようにしましょう。
④同じトーンで話す
同じトーンで話すこともあまり良くありません。
なぜなら、 聞く立場で考えてみると、
あなたは何を私に勧めたいのかよくわからないからです。
おすすめしたい点をわかりやすく伝えましょう。
言葉を強く言ってみたり、ゆっくり話してみたり、
抑揚をつけることは大事です。
あらかじめ言葉にする、
ここは大切なのところなのでしっかり聞いてくださいと
呼びかけることも有効な手段です。
同じトーンでずっと喋ってもお客様の中に記憶は残りません。
重要なところの伝え方には注意した方がいいでしょう。
⑤クロージングしない
関係構築ができれば、
クロージングは必要ないと思う方もいるかもしれません。
クロージングは、お客様とあなたがお互いが
納得したという意思表示を確認するためのサービスであり、
クロージングを省略することはお勧めできません。
購入意欲が高いお客様の場合、プレゼンテーションが終わった後、
購入の意思を示す方もいるかもしれません。
そのような場合でも、疑問点がないか確認した上で、
クロージングを行うようにしてください。
お客様の立場から考えると、クロージングをしないと、
あなたのサービスを契約したのか、契約してないのか、
状況が分からなくなってしまうので、
そのような事態を避けるためにもクロージングを行うようにしましょう。
断られることが怖いから、クロージングをしたくない気持ちもわかりますが、
曖昧な状態のままでいても、お客様もあなたにもメリットがないので、
必ずクロージングをするようにしてください。
クロージング怖い人の皆様へのメッセージ
営業が苦手な方に、クロージングが苦手な方はとても多いです。
その自信のなさはお客様にも伝わってしまいます。
この自身のなさは、シュミレーションすることで防ぐことができます。
契約をするために クロージングは欠かすことができません。
今回学んだ５つの失敗パターンに気をつけながら、商談を進めていきましょう。
さらに、クロージングの際に、反論された時の対応方法を準備しておくと
スムーズに商談を進めることができます。
以下の記事で、反論されたときの対応方法を記事にまとめています。
ご参考してください
【必見！】お客様を納得させる最終手段！応酬話法の５つのテクニック
何回か経験することによって、クロージングの苦手意識は消えていきます。
だんだん得意になっていくかもしれません。
このスキルを身につけると、あなたにとってかなりの財産になります。
失敗事例を学んでいただくことで、
あなたの成約率アップにつながればと考えております。
森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
あなたの性格にあった営業方法をアドバイスしています。
ブログに掲載している内容は、一般的なアドバイスです。
十分に役に立つ情報ですが、あなたにはあわないものもあるかもしれません。
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