今回のブログでは、商談で失敗してしまった、失敗からイエスをもらうための
ヒアリングテクニックについてお伝えします。
営業されている方は、経験していることだと思います。
お客様のために提案したプランが断られてしまったことがあると思います。
しかし、1回断られたとはいえ、
ここであるお客様との関係性が終わるわけではありません。
また、 またあなたと契約する可能性があります。
このチャンスを生かして、成約したいと思うはずです。
このチャンスを活かすためのヒアリングの仕方をお伝えします。
このヒアリングのテクニックは、お客様により多くの同意を得ながら
商談の段階でイエスを獲得する方法となっております。
一貫性の法則というものがあり、承諾した回数が多いほど
断ることが難しい、矛盾した行動を取りたくない欲求が生まれます
断りずらい状況を作りながら、商談成立する可能性を高めるテクニックです。
成約率が低くて、お悩みの方、必見の内容となっております。
＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
クロージングで失敗したくない、お客様からYesをもらうための３つのSTEP
クロージングが失敗した理由として考えられるのは、
お客様に危機意識を持たせることができなかった、
それにより、お金を出してまで、あなたのサービスを購入しようとする
意思決定がくださいなかったためです。
ではどのようにしたら、お客様からYesを引き出すことができるでしょうか。
お客様から承諾を得る可能性を高くなる３つのSTEPについてお話します。
STEP① 危機意識を持たせる
１番最初のステップは、 お客様に危機意識を持っていただくことです。
問題意識がなければ、問題を解決しようという意思も出てきません。
そのお客様が抱える問題があるからこそ、
サービスを利用しようという意識があったら来ます。
クロージングが失敗する理由の一つとして、
意識を持っているような分野で話ができていない可能性があります。
例えば、個人で歯医者を形成している方がいたとします。
あなたのお客様が社長とだとします。
社長は、 歯医者の技術に関して、お客様自身が専門家でもありますので
自分で解決できる可能性が大いにあるでしょう。
このように、 自分自身の力で解決できるものに対しては、
需要は発生しないと考えるのが自然です。
少し視点を変えて、経営全体の話に変えてみましょう。
従業員のモラルの問題であったり、コストの問題であったり、
経営に問題を抱えていない会社は皆無です。
問題点を再度ヒヤリングし、解決策を聞くことができれば
もう一度、あなたの提案を聞いてくれるかもしれません。
しかし、これだけでは、商談の機会を頂くことは難しいです。
危機意識を持った状況で、次のステップに進みます。
STEP② 関心を喚起する
次のステップは、関心を喚起します。
危機意識を持った状態では、どのように対応したら、
問題解決ができるのか、お客様は理解していません。
どのように解決したらいいのか、何をすべきか
理解していただくことがこのステップの目的です。
具体的な方法としては、過去のブログ記事で取り扱った
社会的証明という心理テクニックを使うと、
お客様の関心を喚起しやすくなります。
具体的に言うと、同じような業界のお客様が
我々が提案したサービスで、 この位の成功を実現しましたという
実績をお客様に提示することです。
そうすることで、 お客様は、このサービスを利用すれば
我々にも同じような効果が出ると思い、関心が強くなります。
お客様からの視点で考えると、問題を解決したい欲求は強いので
実績を残している商品やサービスを利用したい方が
よい結果につながると自然と考えてしまいます。
このように多くの人が選択したものを、選びたくなる心理にします。
この効果を『バンドワゴン効果』と言います。
実績の他にも、お客様の声を伝えることも有効です。
実績を伝え、多くの方に購入してもらっていることを伝えたら、
関心を持つ確率があがります。そうなったら、次のステップに進みましょう。
STEP３ イエスセットで誘導する
イエスセットとは、３回のYesをもらった後に、提案をすることです。
なぜ3回もYesをもらう必要があるのでしょうか。
それは、1回クロージングが失敗しているからです。
1度断ると、断りやすくなるものです。それを防ぐために使います。
さらにいうと、一貫性の法則の関係あります。
一度、承諾すると、人は一貫した行動をしなければいけないと考えるため
断りづらくなります。この点からも、小さなYesをもらいながら商談を進めます。
なぜ3回かいうと、しつこくなりすぎないためです。
それ以上だと、相手の方も怪しいと感じてしまいます。使い過ぎに注意です。
3回のYesをもらう方法ですが、すでに同意していることや
簡単にYesをもらえる質問を行うようにしましょう。
３つYesをもらったら、 本命の質問をしましょう。
イエスセットの質問の流れを下記に示します。
コロナで経営は大変でしたか ⇒ YES
お客様の要望等、変化はありましたか ⇒ YES
（本当の質問・要望）を実施（下記は参考文）
＊来年度のために、ニーズの変化をまとめたものを作りました。
お話だけでも聞いて頂けますか。
このような形で、３つのYESをもらって
本当の質問をぶつけることで、承諾がもらえるようになります。
心理学を駆使したテクニックになります。
活用して頂くことで、成約率があがっていきます。
まとめ
今回のブログでは、クロージングで断られたお客様からYesをもらうための
ヒヤリング術をお伝えしました。
役に立つなと思ったら、すぐに活用してみてください。
１度クロージングで断られてから、
そのお客様との関係性が途切れる理由ではありません。
しかし、1度断られると、承諾を引き出すことは難しくなりますが
承諾が頂けないわけではありません。
今回のブログでお伝えしたように、もう一度、問題意識を持ってもらい、
関心を持ってもらうことが大事ですね。商談を進めながら、
承諾をいただくことで、信頼構築が進み、
クロージングが成功する確率も上がります。
1度断ったお客様でも、問題解決ができる提案をしたら
受け入れてくれます。承諾を頂きながら進めていくことが大事です。
ニーズが間違えないか、自信を持てるようになるはずです。
クロージング 失敗して終わりではありません。
今回紹介した３つのステップのヒヤリング術を活用して頂くことで
商談に進むことができる可能性があります。
あきらめないことが大事です。
森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
あなたの性格にあった営業方法をアドバイスしています。
ブログに掲載している内容は、一般的なアドバイスです。
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