今回のブログでは、雑談の進め方についてお伝えします。
以前のブログで、関係構築が進む雑談のネタについてお伝えしました。
画像をクリックして頂くと参照記事をみていただくことができます。
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モリカワのブログを読んでいただいている方から
雑談のおすすめの進め方はないかと質問頂きましたので
今回、ブログで取り上げさせていただきました。
ご協力ありがとうございます。
雑談のネタと進め方をマスターすることで、
あなたの雑談力もかなり上達します。
雑談力アップで、お客様との距離が縮まり、
商談も進めやすくなるはずです。
今回のブログ記事は、ハーバード大学のビジネスレビューを
参考に作成しています。
＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
https://stand.fm/episodes/61fc8733805d2f000638f3c0
難しい雑談、４つの質問で円滑に進む
どのように話を進めたらよいのか、
特にセールスが苦手な方は疑問を抱く方が多いはずです。
今回のブログでは、ハーバードビジネススクールで扱われた
雑談を円滑に進める４つの質問を取り上げていきたいと考えています。
４つの質問とは、以下の通りです。
②聞き返しの質問
③フォローアップ質問
④ギアチェンジ質問
実際の会話で示した方が理解しやすいので、会話例を用いて説明します。
もりかわ：
どこの出身ですか？（導入質問）
お客様：
青森県です。
もりかわ：
青森県なんですね。いいところですね。 （聞き返しの質問）
どこかおすすめの温泉はありますか。（フォローアップ質問）
お客様：
酸ヶ湯温泉がおすすめですね。景色が好きなんです。
もりかわ：
青森県でおいしい食べ物はありますか。（ギアチェンジ質問）
お客様：
私はリンゴが大好きなんです。
もりかわ：
私もリンゴ大好きです。この前、アップルパイ食べに行きました。
どうでしょうか。相手との会話のキャッチボールが自然にできていると思います。
４つの質問を繰り返すことで、雑談がスムーズに行きます。
４つの質問を繰り返しながら、相手の方にさらに質問をしてもよいです。
４つの質問のあとに、あなたの話しを進めてもよいです。
または⇒相手に質問
『導入質問』は、話し始めの質問です。
『聞き返しの質問』は、導入質問での相手の答えを繰り返しただけです。
『フォローアップ質問』とは、聞き流し質問に関連した事を質問することです。
『ギアチェンジ質問』とは、フォローアップ質問と違った観点で質問することです。
ただ、的外れな会話の振り方はしてはいけません。
この流れが大事です。質問を少しずつ変えながら、進めるのがポイントです。
４つの質問の中で、フォローアップ質問をうまくできれば
雑談の流れがスムーズになります。
いずれにしても、４つの質問を意識することで
あなたの雑談力がかなり向上していくはずです。
よい相槌と悪い相槌
会話を繰り返しているだけで、
お客様との距離が縮まるわけではありません。
お客様の話したことをあなたがどのように受け止めるのか
相槌、１つでも変わってしまいます
雑談を円滑に進めるために、良い相槌と悪い相槌とはどのようなものか説明します。
悪いあいづち
以下のような言葉です。
はいはい、なるほど、まじで、やばいですね 等です。
本当に話しを聞いているのか、相手が不信に思ってしまうからです。
絶対に使うのはやめておきましょう。
よいあいづち
「さしすせそ」のフレーズが有効と言われています。
し・・・知らなかったです。
す・・・素敵ですね。
せ・・・センスがいいですね。
そ・・・それはすごいですね。
よい理由は、相手の話しに反応を示し、好意を示しているからです。
あいづちという小さな行為ですが、相手に対する配慮とも言えます。
共感を示すことで、相手との距離を縮めることができます。
雑談ネタと進め方を理解できれば、雑談名人になれる
雑談の円滑な進め方は理解できたでしょうか。
以前ブログで扱ったお勧めの雑談とあわせて理解して頂くことで
雑談の苦手意識もなくなってくるはずです。
むしろ、雑談名人と言われるぐらい、
雑談を円滑に進めることができるようになります。
円滑に雑談を進めるスキルは、誰にでもできます。
特別な能力は必要ありません。
雑談のネタと進め方を知っていれば、
お客様との距離を縮めることができます。
クロージングの第一歩である、関係構築がスムーズに進みます。
雑談を使って、関係構築ができるようになると
その後のヒアリングやプレゼンテーション、クロージングが
スムーズに進む可能性がかなり高くなります。
今回の内容は、 知っているだけで役に立つスキルになります。
知識を学び、何度か練習することによって身につけてください。
森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
あなたの性格にあった営業方法をアドバイスしています。
ブログに掲載している内容は、一般的なアドバイスです。
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