クロージング苦手な人必見！カリギュラ効果とは

もりかわ

こんにちは！もりかわです。
あなたの特性を活かしてクロージング術を教えるもりかわと申します。

今回のブログでは、カリギュラ効果を扱います。

この記事は、

「ガリキュラ効果って、何？」
「お客様が思わず買いたくなるテクニックを知りたい」

という方向けの内容です。

なかなか購入に前向きでないお客様でも
このガリキュラ効果を使うことによって、真剣に話しを聞くようになります。

営業、マーケティング、ライティング等幅広い分野で疲れています。
ただし、使い方を間違うと、お客様に悪影響を及ぼすこともあります。
注意点もお伝えしますので、ご安心下さい。

読んでいただくだけで、理解できます。
読んだ後は、すぐに使って下さい。プレゼン移行率や成約率が上がります。

＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
https://stand.fm/episodes/62398d7f05edd5000671a773

1 カリギュラ効果とは
2 カリギュラ効果を使うリスク
3 クロージングでの効果的なカリギュラ効果の使い方
4 カリギュラ効果を使うときに必要なこと

カリギュラ効果とは
カリギュラ効果を使うリスク
クロージングでの効果的なカリギュラ効果の使い方
1. ①プレゼンテーション前
2. ②クロージング時
カリギュラ効果を使うときに必要なこと

カリギュラ効果とは

【カリギュラ効果】とは、
「禁止されると逆にやりたくなる」心理のことです。

たとえば、「この書類を見ないで」と言われると
書類の中身をみたくなりますよね。

この心理になることを【カリギュラ効果】と言います。

例にすると、浦島太郎という昔話が該当します。

「この玉手箱を開けないで」と言われました。
我慢できず、玉手箱を開けたら、おじいさんになってしまいました。

このように、制限をされるとかえって行動したくなる
カリギュラ効果の1つの例です。

カリギュラ効果は、なぜ起こるのでしょうか
人間は、決定権や選択権を奪われると抵抗したくなる
心理的リアクタンス（抵抗）が働くと言われています。

この玉手箱を開けるな！と選択権を制限されると
心理的リアクタンスが働き、逆に玉手箱を開けたい気持ちが強くなります。

カリギュラ効果を使うリスク

カリギュラ効果を使うリスクは２つあります。

1つ目は、カリギュラ効果を使いすぎると
どの相手にも使っていると思われてしまい、信頼を失う結果になります。

2つ目は、使い方によっては
『◎◎な人には販売できません』と伝えるとお客様の中には素直に聞き入れて、
商談を断る方もいらっしゃいます。

相手によって、カリギュラ効果を使うか判断することをおすすめします。

クロージングでの効果的なカリギュラ効果の使い方

２つの方法をお勧めします。

①プレゼンテーション前

1つ目は、プレゼンテーション前に使うことをお勧めします。
カリギュラ効果を活用したトークは、以下のような感じです。

もりかわ

もしも、◎◎さんの悩みが解決されないと感じたら
絶対に契約しないで下さい。
◎◎さんの悩みを解決する提案をさせて頂きます

このようにプレゼンテーション前に伝えることが効果的です。
最後はポジティブな言葉で終わると、よい印象の状況で商談が進みます。

②クロージング時

２つ目は、クロージングをする際に使用することをお勧めします。

もりかわ

もちろん、◎◎さんが完璧な状況だったら
契約しないでください。

さらに言うと、完璧ではないという言葉を引き出せたらもっとよいです。
完璧ではない理由を聞くことで、悩みを引き出すことができます。
それを踏まえて提案することができ、成約率が上がりやすくなります。
言葉にしたことは、矛盾したくない（一貫性の原理）と言う心理が働くため
言ったことを実施するようになります。これを利用します。

カリギュラ効果を使うメリットは、
無理に契約しないって良いと言われているので、
安心感を与える、押し売り感がなくなることです。

あえて、契約しなくてよいと選択肢を絞ることで
お客様の購買意欲を高めることができます。

説明をつけ加えるならば、カリギュラ効果は
過去のブログ記事でも取り扱っています。
それは【テストクロージング】です。
コチラを合わせて読むことで、理解が深まります。