今回のブログでは、気持ちよくセールスができて、
結果が出せる考え方について扱います。
セールスで結果を残すことは難しいと考えてる方が多いと思います。
そのように思っている方に向けて、まずは販売・ セールスに関する考え方について
改めて考える事によって、気持ちよくセールスができて、
かつ結果を残せる考え方についてお伝えします。
さらに、ニーズがない時に、どのような発想でニーズを作るのかについても
簡単に触れていきたいと思います。ニーズがない時のセールスに関しては
入念なリサーチが必要です。できない方は無理しないことをお勧めします。
かなりの上級テクニックになるので、参考の一つとして聞いていただければ幸いです。
考え方次第で、あなたの生活も変わる可能性が高いです。
基本的なことかもしれませんが、重要な内容です。
＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
https://stand.fm/episodes/618568a772e8620006822a40
気持ちよく成果を上げるためのセールスの考え方とは何か
気持ちよく成果を上げるためのセールスを行うために
まず最初に覚えていただきたいのは、セールスグリッドという考え方です。
だいぶ古い本になりますが、
1971年にアメリカの学者であるロバート・ブレーク氏とジェーン・ムートン氏が
書いた『セールス・グリッド』を参考にしながら話を進めます。
本を読んで見たい方は、画像をクリックすると購入サイトに飛びます。
ぜひ読んで見て下さい。
この本の中で、 結果が出るセールスの考え方について述べています。
下の図にあるように、 縦軸に顧客に対する関心、横軸に 業績に対する関心があります。
結論から言うと、⑤の 顧客に対する関心と業績に関する関心
両方高い状態であることが大切であると述べています。
つまり、⑤の顧客、業績両方に関心がある問題解決型が
セールスとしてあるべき姿とこの本の中で伝えています。
つまりお客様が抱えている問題を、
あなたが扱っている商品やサービスで、
会話をしながら、共に解決していくことがとても大事です。
上の表をそれぞれ説明していきます。
①は、顧客、業績にも関心がない人です。
このようなタイプは、 商品の購入を全て お客様に任せる人です。
与えられた仕事しかしない人とも言えます。
とても無責任なタイプです。課題を解決する気持ちもないですし、
あなたが売りたい商品やサービスを提案する気持ちも薄い人と言えます。
お客様の立場で考えると、何を購入していいのか分からなくなることがあります。
このような状況が続くと、サイレントクレームになる可能性が高くなります。
②は、顧客のみに関心がある人です。
人間関係が良ければ知り合いに売れていくという考え方の持ち主とも言えます。
一昔前なら、この方法で販売することができたかもしれません。
最近では、 お客様の課題が明確になってきており、
人間関係だけでは販売が出来なくなってきています。
③は、テクニックで実績を残す人です。
顧客と業績への関心はある程度あります。
いっけんうまく成功する可能性はありますが、
しっかりとした問題解決思考が身についていないため、
長期的な実績を残すことは難しいでしょう。
④は、 業績のみに関心がある人は、押し売り営業タイプの人です。
顧客の要望に答えず、自分の実績を残すことに力を入れる人です。
販売したら、アフターフォローしない等、注意が必要です。
自己中心的で、お客様ともに問題解決する思考に欠けていると言われます。
セールスで実績を残すためには、問題解決思考である必要があります。
問題解決志向であるためには、『ヒヤリング能力』は必須です。
ヒヤリング方法については、下記URLを貼って置きますのでご確認下さい。
読んで頂くことで、実績を残すセールスを実践することができます。
参考記事：お客様が抱えている悩みを引き出す質問の仕方、SPIN話法とは
ニーズがないときのセールスの方法とは・・
あまり遭遇することもないことだと思いますが、
ニーズがない時どのようなセールスをすべきかについても触れておきます。
ニーズがなければ、問題解決をする必要がないので、
セールスの必要がないと考えている方が多いと思います。
しかし、それでは頂いたチャンスを生かすことができません。
そのような状況でも、対応の仕方次第では、成約を頂ける場合もあります。
まずは『新しい課題』を作ってください。
これはあなたが持っている情報をもとに、お客様に質問しながら
お客様が認識していなかった問題点に気づいてもらい、
あなたのサービスを提案し、成約して頂く方法です。
仮説した課題がお客様に伝わらないと、成約という結果にならないので
課題の選定、質問スキル、高いセールススキルが求められます。
例えば、私のお客様に投資が大嫌いなお客様がいらっしやいました。
昔、先物取引で大損したとの事です。
この経験から投資＝損する可能性が高い認識を持っていました。
このようなお客様にも成約を頂きました。
リスクのかなり低い金融商品があるのはご存じですかと質問しました。
お客様は知らないとおっしゃるので、説明をさせて頂きました。
お客様は納得頂けたようで、成約となりました。
お客様の知らなかった情報をお知らせすることによって、
資産面での課題を浮き彫りにして、提案しました。
かなり上級テクニックとなりますが
あなたがこのお客様なら、〇〇になってほしいなという思いを持ちながら
数問質問、会話をしながら、問題を明らかにしていきながら
成約を進める方法もあります。
お客様の状況把握スキルや業界のトレンドを知らないとできない
セールス方法となりますので、できる方のみ実践して下さい。
難しい方は、新たな課題を仮説しながら作っていくことで
ニーズが現時点ではなくても、セールス対応は可能と認識して頂ければと思います。
まとめ
今回のブログでは、気持ちよくセールスができ、 結果を残す考え方について説明をしました。
その考え方とは、お客さまとの対話を通じて、問題解決をしていくことが重要であることです。
そのために、お客様とあなたの会社の実績両方に関心を持つことが大前提です。
問題を顕在化する方法として、ヒヤリングがとても重要です。
人間関係を重視しすぎたり、お客様に判断を任せたり、
押し売りをしたり、営業テクニックを重視したりするとなかなか実績を残すこともできません。
あわせて、ヒヤリングを通じて、
ニーズが顕在化出来ない時のセールス対応方法についても触れました。
その方法とはあなたがお客様の課題を作ることです。
理想の状態を仮説し、現状と比較しながら、ギャップと思わる課題を考え
仮説した課題をお客様との会話の中で、お客様に課題として認識させる方法です。
お客様で認識していない課題を気づかせる必要があるので、とても難しいです。
お客様が課題として認識せず、
解決する必要もないと言われると成約することはできません。
なので、このような場合は、お客様との関係構築に力を入れ
課題が明確になったときに、あらためて提案するで問題ないと思います。
大事なことは、お客様ともに問題解決するという考え方を持つことが大事です。
この考え方がないと、結果を残すことはかなり難しいです。
逆にこの考え方が身につくと、成約率を残すことができます。
具体的な行動にどうように落とし込んでいくかは、個別コンサルで対応します。
ご不明点があれば、お問合せして下さい。
あなたがビジネスで成功することを祈っております。
森川は、占い、MBA、営業経験を活かし、
あなたの性格にあった営業方法をアドバイスしています。
ブログに掲載している内容は、一般的なアドバイスです。
十分に役に立つ情報ですが、あなたにはあわないものもあるかもしれません。
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