今回のブログは、メリットとベネフィットの違いについて説明します。
ビジネス成功には不可欠な知識になりますので、
違いについて理解されていない方は是非読んでください。
メリットとベネフィットの違いについては、
営業、マーケティング、 ライティングなど
様々なビジネスの場面で活用できる知識となっています。
メリットとベネフィットの違いを理解するだけで
あなたがお客様に伝える提案の品質も上がり
成約率も上がります。簡単に学べる内容ですので最後まで読んで下さい。
＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
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メリットとベネフィットの違い
まず最初にメリットとベネフィットの違いについて説明します。
【メリット】とは、売り手側の視点で、商品・サービス商品の特徴のことを言います
つまり、商品のメリットを伝えられたところで、
お客様自身が利益を得ることができるとは限りません。
一方、 【ベネフィット】とは利益、 お客様自身が得られる恩恵です。
つまり、買い手側の視点の言葉と言えます。
メリットは、お客様が恩恵を受けるための手段でしかありません。
実績を残す営業は、 しっかりお客様のベネフィットをヒアリングし
伝えることができる営業マンです。
一方、実績を残せない営業は、
商品・サービスのメリットを多く説明しています。
お客様の視点で言うと、恩恵を受けられないため、成約が難しいです。
ベネフィットの基本はヒヤリング
お客様に適切にベネフィットを伝える方法は、
提案前に、しっかり何に困っているのかヒアリングすることです。
ヒヤリングの方法は以前のブログ記事で伝えています。
ヒヤリングの基本となりますので、しっかり学ぶことが大事です。
特に、問題設問の箇所で、あなたなりにお客様企業分析して
ある程度の仮説を立てて、質問して行くことがとても大事です。
この会話を通じて、お客様が気づいていなかった問題点が明らかになり
提案につながっていきます。
何に困っているのか、なぜ困っているのか、しっかりヒアリングでき、
そのお困りごとでしたら、弊社で解決できますと言える状況になれば
成約率は格段に上がっていきます。
ベネフィットが伝わりやすくなる営業トーク5選
ヒアリングができたからとはいえ、必ず成約できるとは限りません。
今はタイミングではない、 あなたを信用できないなど
断り文句を行ってくるお客様がいるからです。
あなたを信用できないお客様に関しては、 雑談なので関係構築をしながら
あなたがどんな人間なのか伝える必要があるでしょう。
今タイミングではないと言われた場合は、 問題を放置した場合
どのような状況になるのか、示唆質問を繰り返し行いましょう。
ここからは、ベネフィットを魅力的に伝わる５つのテクニックについて説明します。
① デメリットとメリット両方提示する
以前扱った内容も参考になりますので、ご一読下さい。
商品やサービスの良い面だけを言われても、
お客様によっては、疑いの気持ちを持つ方もいらっしゃいます。
サービスのデメリットをあえて伝えることも大事です。
ただし、 デメリットのフォローを忘れずに行なってください。
フォローしないと、 デメリットの悪いイメージだけが残ってしまいます。
最悪なのは、デメリットを伝えないことです。契約締結後明らかになると
クレームになったり、損害賠償になる可能性があります。
隠してはダメということです。
②小さなイエスを積み重ねる
金額が大きくなるにつれ、決断が難しくなっていくものです。
いきなり決断を迫ってはいけません。少しずつ話を進めて、小さなイエスを積み重ねて
話しを勧めることが大事ですね。そうすることで決断しやすくなります。
③相手を褒めること
相手を褒めることも大事です。褒めるということは、お客様の考えを理解し、
共感していることのサインになります。共感してくれる相手を信頼する傾向が高くなります。
④難しい言葉を使わないこと
難しい言葉を使ってしまうと、お客様自身に利益があるのか理解できなくなってしまいます。
お客様が理解できる言葉で説明することが大事です。
専門的な言葉を使って権威性を示す必要はありません。
⑤ 他者の情報を扱う
成功事例など実績がある場合は、実績を伝えながら
お客様が得るベネフィットを伝える方法も有効です。
同業他社とのサービスの違いや価格の違いも合わせて伝えることも大事です。
ビジネス営業のゴールとは何か
営業のゴールとは、 お客様のアクションを引き出すことです。
それを実現するために、あなたはできるだけのことを１つ１つ
積み重ねることが大事です。
どんな言葉なら、お客様がアクションしてくれるのか
是非考えてみてください。
まずはメリットとベネフィットの違いについて理解して頂くことが大事です。
メリットはあくまでお客様の問題解決を実現するためのツールです。
従って、Aというサービスにはこのメリットがあって、このサービスのメリットによって
◎◎様は、◎◎のベネフィットを受けることができますと
森川なら伝えます。正解はありませんが、ある程度のパターンはあります。
今回の内容が参考になれば幸いです。
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