今回のブログでは、トップセールスでも使う
アサーティブコミュニケーションについてお伝えします。
営業に慣れていない方の多くは、
商談の際に必要以上にお客様に遠慮したりすることはないですか。
そう思った方には朗報です。
この記事を読んで頂くだけで、卑屈になることなく
相手の方を尊重しつつ、自分の意見が伝えられやすくなります。
森川自身も、営業に配置転換された直後は
必要以上にお客様に遠慮をしていました。
このスキルを身につけたことで、率直に意見を言えるようになることで、
お客様からの印象も良くなります。
効果絶大なので、今すぐこの記事を読んで実践してみましょう。
＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
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アサーティブコミュニケーション３つのタイプ
アサーティブコミュニケーションの重要性について理解して頂けたと思います。
さらに、理論的に理解していきましょう。
アサーティブコミュニケーションを３つのタイプに分類して考えることができます。
「アサーティブ」「ノンアサーティブ」「アグレッシブ」です。
特徴を一覧にしてまとめました。あなたはどのタイプに近いですか。
| アサーティブ | ノンアサーティブ | アグレッシブ | |
| 接し方 | 自己相手双方を尊重 | 相手中心 | 自分中心 |
| 印象 | オープン 明るい | 自信がない | 攻撃的 |
| 会話 | 誰にでも公平 | すみませんが多い | 自分の意見 |
| 表現 | ポジテイブ | 謝罪・あいまい | ネガティブ |
| 意思決定 | お互いが納得 | 相手優先 | 自分の考え |
営業が苦手という方は、
森川の経験上、ノンアサーティブタイプが多いように感じます。
トップセールス営業が実践しているコミュニケーションタイプは
アサーティブコミュニケーションタイプです。
お客様のいうことも大事ですが、あなたの意見も大切です。
特にソリューション営業をされる方は、
お互いが納得できる交渉術、アサーティブコミュニケーションができる人が
多いように見受けられます。
アサーティブコミュニケーション、悪い例
トップ営業マンがアサーティブコミュニケーションで
商談を進めていることが理解いただけたと思います。
「ノンアサーティブ」「アグレッシブ」タイプのどこが悪いのか説明します。
【アグレッシブタイプ】は、自明のことかもしれませんが、
自分本位の主張が多いことが問題です。
お客様のやっていることに対して批判的であったり、
要望を聞かず、自分の考えを押し付けてしまいます。
【ノンアサーティブタイプ】は、お客様本位でいいと思われる方もいるかもしれません。
必要以上に、 相手に合わせようと考えてしまうことが問題です。
具体的に言うと、 『すみません』、『あっ！』という言葉を使うことも特徴で
お客様に不信感を与えてしまいます。
ノンアサーティブ・「アグレッシブ」タイプに該当した人は
日頃からポジテイブな言葉を使うなど、日常の会話から改善していきましょう。
アサーティブコミュニケーションで大事な事
アサーティブコミュニケーションで大事な４つの点についてお話します。
①対等 ②率直 ③誠実 ④自己責任
①対等⇒お客様からお金を頂いて、サービスを提供しますが
100％服従する必要はありません。同じ人間として向き合うことが大切です。
②率直⇒シンプルに伝えることが大事です。周りくどさは必要ありません。
ただし、状況によってはクッション言葉を使って、配慮することは必要です。
③誠実⇒誰であっても、正直に対応すること
④自己責任⇒相手・自分自身双方、自己責任に基づいた対応すること
お客様に媚びへつらう必要はありません。お互い尊重しあうことがとても大事です。
アサーティブコミュニケーション具体的方法2選
アサーティブコミュニケーションで大事なことが理解できたと思います。
具体的な使い方について、二つおすすめの方法はあります。
1.アイメッセージを使う
自分がどんな考え方なのか、伝えることが重要です。
下記が会話例です。
××さんの方がその内容に詳しいので、××さんの意見が良いと思います
実はその件に関してあまり詳しくないので、あくまでも個人的な見解ですが、
私はB案が良いと思います
AさんとBさん、どちらが誠実な態度だと思いましたか？
おそらく多くの方が後半の会話の方が誠実だと感じると思います。
自分がどんな考え方なのか、伝えましょう。
前半の会話だと、他人任せの印象を受けますね。
2.断るときは代替案の用意を
時には、お客様の要望を断る必要があります。
その場合は、代替案を提示した上で断ることが有効です。
例えば、ある製品を一週間で提示してほしいと要求されたとします。
難しかった場合、単純に断るのではなく、2週間だったら対応できます。
など代わりの案を用意しといた方がいいです。
単純に断ってしまうと心証も悪くなってしまいます。
断ることもあなたの権利ですが、良い関係を継続するために
断り方には注意をしましょう。
御用聞きの営業だけではこれからは通用しません。
お客様の要望を聞き、あなたの専門性を活かしながら
より良いものに仕上げていくことが大事です。
そのためにアサーティブコミュニケーションは必要です。
アサーティブコミュニケーションは仕事だけではなく
プライベートでも活用ができます。
何をしたらいいのかわからない方は、
日常の会話からポジティブな言葉を使うように心がけてみましょう。
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