こんにちは！商品爆売れを実現する元金融系営業マンのもりかわです。
あなたの特性を活かしながら、成約率ＵＰを実現するクロージング術を
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今回は決裁者が不在の場合、どのような方法で
契約を進めるべきかお伝えします。
営業経験がある方は、決裁者が何らかの理由で不在で
担当者の方が対応するケースに遭遇したことがあると思います。
担当者の評価が高くても、決裁者に相談されていなかったり、
担当者の承諾が得られず、失注してしまうことがあります。
とてももったいないことです。どのように進めるべきか解説します。
読んで頂くことで、 進め方が理解できます。
反論処理は事前準備が大事です。同じような状況があったときに
慌てずに、冷静に対処できるようになります。
そのほかのケースで、反論処理の方法を扱っています。
読んで頂くことで、対応の仕方が理解できます。
＊音声メディアでも視聴可能です。
下記URLをクリックしてご利用ください
https://stand.fm/episodes/62486ee40565d400062ce4d5
最初にあなたが確認すべきこと
まずあなたが確認すべきことがあります。
それは、 対応している方に決裁権があるかどうかです。
一般的に、会社の意思決定のルールは２つあります。
①決裁者の鶴の一声 ②稟議
対応者に、決裁権がある場合はそのまま商談を進めてください。
決裁権がない場合は、どのようなフローで決定するのか事前に確認しておきましょう。
ここで注意して欲しいことがあります。
「決裁権はあなたにありますか」等、直接的に聞くのはやめましょう。
相手の方を傷つけてしまう可能性があるからです。
「仮に契約するとなった場合、どのようなフローになりますか」等
間接的な表現で確認しましょう。
担当者にしっかりクロージングすべきか
決裁権を持っていない担当者が、商談の対応している時、
その担当者に対して、クロージングをすべきでしょうか。
結論から言うと、『クロージングすべき』です
その理由は、決定方法が決裁者の単独な判断、稟議であれ、担当者は必ず上司に相談します。
この担当者にしっかり説明して、相談して頂かないといけません。
このため、決裁権がない相手でも、しっかりクロージングをすべきです。
しっかり説明しなかったために、担当者が上司に相談することなく
そのまま放置され、商談失敗になることはとても多いです。
担当者が利用者になることが多いです。
メリットが伝わらないと相談する気にならないからです。
決裁者がいなくても、クロージングできる５つのステップ！
決裁者がいない場合のクロージング、５つのステップでお伝えします。
１．決裁者を把握する
まずは決裁者を把握することが大事です。
決裁者が誰かによって、 提案の仕方が変わるからです。
この点が曖昧だと、提案も漠然としたものになる可能性が高くなります。
担当者のプライドを傷つけないように確認することが大事です。
「仮に契約するとなった場合、どのようなフローになりますか」等
とやんわりとした質問で確認するようにしましょう。
2．担当者の心をつかむ
決裁権はありませんが、 担当者の信頼を勝ち取ることも大事です。
なぜなら、担当者に理解して頂かないと上司に相談してくれないからです。
伝え方として工夫することは、
サービスを利用することによるメリットを会社だけではなく
担当者のメリットにもなるような伝え方をすることが大事です。
できることなら、共通の敵を作り、どうやって攻略するか
相談しあえるくらいの関係性が構築できるとなおいいですね。
３．上申しやすい環境を作る
担当者が嫌がることは、上司の相談のために資料作成すること等
担当者の仕事が増えてしまうことです。
誰でも仕事が増えることは嫌ですよね。
このため、パンフレットや名刺などは必ず渡して下さい。
4. 相談しやすい環境を作る
担当者の仕事が増えることも、上司に相談しないことの理由ですが、
どのように伝えていいのか、難しいということも
上司に話しが進まず、商談失敗となる原因です。
このため、しっかりサポートすることをしっかり伝えましょう。
伝え方の工夫や資料作成など、積極的に協力しましょう。
時にはロープレを実践に協力することも１つの方法です。
5．定期的に連絡
相手の連絡を待っているだけではいけません。
必ず定期的に連絡をしましょう。
単に進捗を確認するだけではなく、
『他社でこういう感謝の声を頂きました』等
相手に有益となる情報を一言加えましょう。
進捗確認の電話だけでは、しつこいと思われる可能性があります。
まとめ
決裁者がない担当者が相手でも、商談を諦めるのはもったいないことです。
次のステップにどのような方法で進めるか考えることが極めて重要です。
まずは担当者に『利用したい』と思って頂くことが大事です。
次のステップに進めないからです。
決裁権はないものの、
サービスを使うのは、目の前の担当者かもしれません。
サービスの良さを理解していただくことで、
優良顧客になる可能性があります。
難しい状況ですが、1つ1つずつ歩んで成約を勝ち取っていきましょう。
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